COMMENT CEDER UNE ENTREPRISE AU MAROC ?

Actoria Maroc a mis au point un concept novateur sur le marché de la cession de PME. Il est en effet le seul acteur...

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COMMENT REPRENDRE UNE ENTREPRISE ?

Actoria Maroc n'est pas un "Intermédiaire" au sens classique du terme mais une société de Conseil. Nous avons souhaité mettre notre expertise à disposition des repreneurs d'entreprise...

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COMMENT TROUVER UN REPRENEUR ?

Si vous recherchez à lever des fonds pour votre entreprise dans le cadre de son développement, Actoria Maroc vous propose la prise en charge de la détection d'investisseurs...

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Bien préparer sa cession de PME cette année

Comment bien préparer son entreprise pour la transmettre en 2017 ?

En ce début d’année et de sortie des bilans de l’an passé, il est tout à fait normal, lorsque l’on est chef d’entreprise, de faire un point et de s’interroger sur son avenir à la tête d’une entreprise que l’on a créé il y a déjà plusieurs années.

Et pourquoi ne pas envisager de transmettre son entreprise en 2017 ?

Souvent les experts en transmission d’entreprise disent qu’il est impératif de préparer son entreprise avant de la transmettre.

Ils expliquent longuement la justification de cette préparation en argumentant sur tous les avantages de la préparation mais peu d’entre eux expliquent très concrètement comment bien préparer son entreprise et quelles sont les étapes indispensables à une bonne préparation.

Alors pourquoi est-il si indispensable de préparer sa transmission et quelles conséquences cela peut avoir de ne pas préparer l’opération si vous envisagez de transmettre son entreprise en 2017 ?

La réponse à cette question est à relier avec les objectifs de transmission que se fixe le chef d’entreprise :

  • trouver le meilleur repreneur pour son entreprise
  • céder son entreprise au prix le plus élevé
  • quitter sereinement son entreprise et assurer une transition en douceur
  • garantir la pérennité de son entreprise.

Et bien pour répondre à ces objectifs, il n’y a pas d’autres solutions que de préparer l’opération.

Sans réaliser ce travail de préparation, il y a de fortes de chance qu’il soit impossible d’attirer de manière magnétique de bons repreneurs, de recevoir des propositions financières décentes en l’absence de justification technique du prix de demandé, de quitter sereinement son entreprise car il devra accompagner longtemps le repreneur, et plus globalement la transmission ne va pas se passer en douceur.

Il est donc important de préparer sa transmission d’entreprise et le plus tôt possible.

J’entends beaucoup d’experts dire qu’il faut déclencher la préparation 5 à 10 ans avant de transmettre une PME et dans l’absolu ils ont parfaitement raison.

Mais d’un point de vue réaliste, je dirais qu’il faut préparer 1 à 2 ans minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire de préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.

Pour que vous soyez convaincu de l’impérieuse nécessité de préparer la cession d’une entreprise, étudions ce qui va ce se passer si le cédant ne prépare pas sa transmission.

Souvent le cédant après plusieurs années à la tête de son entreprise, ne voit plus de manière objective dans quelle situation se trouve son entreprise. Il a la tête dans le guidon et n’arrive plus à prendre du recul. Il ne voit plus les faiblesses et menaces qui pèsent sur son entreprise mais parfois ne voit pas non plus les valeurs ajoutées, les forces, les opportunités de développement de son entreprise.

Afin que l’entreprise ou son dirigeant partant ne soient victimes de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, les conséquences et les risques liés à l’opération doivent être appréhendées suffisamment tôt :

  • au niveau du dirigeant: transmettre pour faire quoi après ? quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération ? changement de vie ?
  • au niveau de l’entreprise : une autre personne peut-elle prendre facilement la place du dirigeant sans modifier l’organisation de l’entreprise ? Existe-t-il un système de délégation dans l’entreprise qui permette de faciliter la reprise ? De même existe-t-il un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière ?
  • au niveau de l’opération elle-même : la cédant dispose t-il minimum d’outils pour argumenter pendant les négociations avec les repreneurs tels qu’une évaluation financière, un diagnostic des forces et faiblesses de l’entreprise qui va mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise, et un dossier de présentation ? sans ces éléments, le cédant risque d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.

En résumé et pour faire simple, il y a ainsi 3 choses à préparer :

. Le ou les dirigeants actionnaires partants

. L’entreprise

. L’opération elle-même de cession

Le 1er point de la préparation : le ou les dirigeants partants

Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de son entreprise, l’un des évènements les plus importants de sa vie professionnelle.

Alors il est important de prendre du recul et d’analyser objectivement sa décision et surtout les conséquences de sa décision.

Le départ de son entreprise va avoir des conséquences qui ne sont pas neutres sur la vie du chef d’entreprise.

Il est important de se poser un moment pour réfléchir aux conséquences :

  • sur le plan financier (gain d’un côté et encore fiscalisé !, perte de revenus de l’autre),
  • le plan mode vie (nouveau projet professionnel ou interruption de son activité professionnelle mais alors pourquoi faire ?,
  • familial (déménagement prévu, si enfant son impliqué dans l’entreprise, quel est leur sort ?)

2e point de la préparation : l’entreprise.

Certains facteurs peuvent réduire la valeur de son entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.

Par exemple : Existe t-il des contrats qui ne sont pas cessibles ? L’accord de la collectivité des actionnaires sur le projet a-t-il été obtenu ? Son clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si la réponse est « oui » à l’une de ces questions il pourrait y avoir quelques problèmes sur la table à régler avant de transmettre…

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Il est donc important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, de les corriger avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, de les annoncer aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions progressivement mises en place.

Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : il faut passer au crible sa gestion et enlever tous les cadavres des placards, nettoyer son entreprise, pas seulement au sens propre ses bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.

3e point de la préparation : Concernant l’opération de cession elle-même

Le cédant ne doit pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.

Au minimum il doit disposer de 3 outils avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de son entreprise, petite moyenne ou grande :

En premier lieu il doit faire réaliser par expert en transmission d’entreprise, un diagnostic de son entreprise afin de mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise sur au moins 3 années.

Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de son entreprise mais aussi les menaces et opportunités.

Cette étape est essentielle car si le cédant ne connait pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de son entreprise il ne pourra pas justifier d’une valorisation plus élevée que la valeur financière de son entreprise.

La valeur de son entreprise ne se détermine pas uniquement à partir des données financières. Une entreprise a une notoriété sur son marché, un portefeuille de clients, une expertise dans son secteur, une implantation. Tous ces points doivent être mis en avant et vont souvent justifier une survaleur.

Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est tout aussi nécessaire de faire réaliser par un expert en transmission d’entreprise, une véritable expertise financière de son entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.

Cette étape est très complémentaire du diagnostic : l’expertise financière permet de connaître la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple au 31 décembre alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans. Avec ce document le cédant sera en mesure de techniquement argumenter sur la valeur de son entreprise pendant les négociations et sans cet élément, il ne pourra pas argumenter face à un repreneur qui a toujours effectué une évaluation financière approfondie de son entreprise.

Enfin le cédant doit disposer d’un véritable dossier de présentation qu’il va remettre à des repreneurs potentiels.

Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demandent un dossier de présentation.

Il s’agit d’un dossier complet sur son entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.

Ce dossier présente l’avantage d’une parfaite maitrise de l’information transmise et donc du parfait contrôle de la confidentialité des informations. Il me peut même y avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.

Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99% des questions que se pose un repreneur sur son entreprise.

Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite rencontrer le cédant après la lecture du dossier de présentation ce dernier part sur de bonnes bases et va limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels il répondra toujours aux mêmes questions sur l’historique de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc…Il vaut mieux garder son énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.

Enfin une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc il est primordial de rester convaincant sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans son dossier de présentation.

Actoria sur Bfm : 4 nouvelles erreurs à éviter pour réussir sa transmission

4 nouvelles erreurs à éviter pour réussir sa transmission

 

Tôt ou tard dans la vie de l’entrepreneur se pose la question de son désengagement de l’entreprise dans laquelle il a investi du temps et de l’argent.

Mais dès qu’il envisage quitter son entreprise, les questions se bousculent dans la tête de l’entrepreneur et souvent il victime de la procrastination et il repousse à plus tard cette éventualité.

Alors en effet les causes d’échec et les obstacles sont nombreux.

Et parfois on peut même dire que la transmission d’une entreprise se rapproche du parcours du combattant, tellement les difficultés peuvent être nombreuses si on aborde les choses sans plan d’actions !

Depuis de longues années, j’ai eu l’occasion de constater que certaines erreurs revenaient systématiquement.

Alors afin de ne pas être négatif, je ne vais pas seulement vous énumérer ces erreurs mais je vais directement vous indiquer ce qu’il faut faire pour ne pas les commettre.

Vous allez donc gagnez du temps et ne pas culpabiliser si vous avez déjà entamé cette démarche J

Peu importe la taille de votre entreprise, son activité, sa localisation ou même le degré d’urgence de votre projet, ces conseils sont valables pour tout le monde.

Erreur n° 1. Vous n’êtes pas prêt dans votre tête à transmettre votre entreprise

Depuis plus de 20 ans que j’accompagne des chefs d’entreprise et leur donne des conseils, j’ai remarqué qu’un des facteurs majeurs d’échec n’était pas lié à l’opération elle-même et même pas au fait de ne pas trouver un repreneur mais était lié à la prise de décision de l’entrepreneur.

Avant de se demander « comment » va t-on transmettre son entreprise, comment va-t-on trouver un bon repreneur, il faut se poser la question fondamentale du « pourquoi ». Il n’est pas possible de trouver de bonnes réponses au « comment » si le « pourquoi » de l’opération n’est pas bien appréhendé.

L’entrepreneur doit avoir défini un véritable projet de vie après son départ de l’entreprise. Et ce projet doit être stabilisé et irrévocable. Plus encore, les conséquences financières de cette transmission : perte de revenus de l’entreprise d’un côté et gain financier de l’autre avec l’impact fiscal que cela peut avoir, doivent être étudiés en détail avant de se lancer dans l’opération et non comme je le vois encore parfois lorsque l’on commence à discuter avec un repreneur.

Si vous ne vous posez pas ces bonnes questions, comment allez-vous trouver la motivation pour aller jusqu’au bout du processus ? Comment allez-vous convaincre un repreneur, qui doit investir du temps et de l’argent, que vous n’allez pas stopper le processus avant la fin ?

Donc mon conseil n° 1 : vous devez être prêt à titre personnel de manière irrévocable à transmettre

Erreur n° 2. Votre entreprise n’est pas prête à être transmise

Une fois que l’entrepreneur a pris une décision irrévocable et que la question du pourquoi est réglée, pour aborder la question du « comment », vous devez vérifier que votre entreprise est prête être présentée au marché !

Et pour savoir si votre entreprise est prête à être présentée au marché vous devez vérifier que le repreneur ne va pas découvrir des vices cachés et que le prix de vente tient la route.

Certains facteurs peuvent réduire le prix de vente de votre entreprise voir empêcher que l’opération se réalise.

Par exemple : avez-vous concentré tous les pouvoirs sur vous et n’avez délégué aucune des fonctions essentielles de votre entreprise ?

Etes-vous certain que vos autres associés, même les plus petits comme le copain ou la cousine éloignée que l’on a pas vu depuis des années, sont vraiment d’accords non seulement sur le principe de la vente de leurs actions mais aussi sur le prix de vente ?

Je me rappelle avoir vendu une entreprise il y a quelques années avec 250 actionnaires. Le principal actionnaire avait seulement 30% du capital. Il disposait d’un mandat de vendre aux meilleures conditions de la collectivité des actionnaires. Il nous donne un mandat de vendre les 100% des titres. Et bien je peux vous dire que lorsque nous avons commencé à recevoir des propositions de reprise, force a été constater que toute le monde n’était pas d’accord sur le principe même de la vente totale des actions !! alors je ne vous parle pas des discussions sans fin sur le meilleur repreneur et sur les conditions financières et matérielles de l’opération !!

ou encore votre chiffre d’affaires est-il concentré sur quelques références clients qui réalisent par exemple plus de 80% de votre chiffre d’affaires ou est-il bien réparti sur un panel diversifié de clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions, vous devez les régler avant de commencer la transmission de votre entreprise.

Pour ne pas avoir de problèmes de vices cachés avec des repreneurs, je vous conseille de repérer les problèmes qui peuvent être identifiés facilement par tout repreneur et de les corriger avant de transmettre.

Si vous ne pouvez pas les corriger, ne les cachez pas et annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les réponses que vous avez commencées à mettre en place.

Donc mon conseil n° 2 : vous devez être certain que votre entreprise est aussi prête que vous à être transmise

Erreur n°3. Vous concentrez vos efforts sur un seul repreneur

La nature humaine étant ce qu’elle est, un entrepreneur a tendance à aller vers la 1ère solution la plus simple et la plus rapide qui se présente à lui.

Dans l’absolu ce serait simple de vendre au concurrent qui vous demande de penser à lui ou au fonds d’investissement qui a appelé à maintes reprises pour vous rencontrer.

C’est évidemment plus simple d’engager des discussions avec une personne que vous connaissez déjà ou qui vous a contacté plutôt que de mettre en place un processus et un plan d’actions pour rechercher et sélectionner un repreneur.

Mais que recherchez vous ? un repreneur lambda ou Le Bon Repreneur pour Votre entreprise ?

Etes-vous assez naif pour penser que le concurrent qui a déjà votre savoir savoir-faire, les mêmes machines que vous et les mêmes fournisseurs, va être intéressé par autre chose que vos clients et donc va vous faire une offre élevée de rachat ?

De même etes-vous assez naif pour penser que le fonds d’investissement qui représente des actionnaires investisseurs auxquels il doit assurer un niveau de rendement élevé, va vous faire une offre de rachat à un niveau élevé ?

Donc si le repreneur providentiel n’existe pas, vous devez mettre en place un plan d’action cohérent pour lancer un appel d’offres sur le marché afin d’identifier au moins 3 ou 4 repreneurs que vous allez mettre en concurrence.

Donc mon conseil n°3 : ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier dans le choix du repreneur

Erreur n°4. Vous mettez toute votre énergie et votre temps dans votre projet de transmission

Jusqu’à la dernière seconde de la vente, jusqu’à la signature des actes et le paiement du prix, il peut se passer quelque chose qui empêche l’opération.

Ne prenez pas ce risque et gérez votre entreprise comme si l’opération n’allait pas se faire.

L’activité de votre entreprise doit se poursuivre et surtout vos résultats doivent continuer à progresser pour rassurer le repreneur pendant les discussions.

Vous devez continuer à développer votre chiffre d’affaires et signer des contrats prometteurs pour l’avenir de votre entreprise.

Surtout si vous avez un seul repreneur en lice, votre risque est maximal et vous devez considérer que la transaction n’est pas faite tant qu’elle n’est pas signée.

A aucun moment, un repreneur doit penser que vous êtes pieds et mains liés dans l’opération.

Il doit sentir votre engagement certes irrévocable à faire l’opération mais pas nécessairement avec lui.

Disposer d’un plan B ou C est sans doute l’un des meilleurs conseils à donner pour éviter de se retrouver dans le bec dans l’eau avec un repreneur qui se désiste au dernier moment ou un financement refusé.

Donc mon conseil n°4 : Gardez une partie de votre temps et de votre énergie pour votre entreprise

Comment trouver un bon repreneur (Webinar)

Actoria se développe au Luxembourg

 

COMMUNIQUE DE PRESSE

Fribourg, le 10Actoria Luxembourg décembre 2015.

Le Groupe Actoria poursuit son implantation à l’international,  ouvre un nouveau bureau dans le Grand-Duché du Luxembourg et a décidé d’en confier la responsabilité  à Thierry de Poerck.

Thierry de Poerck est résident luxembourgeois depuis plus de 20 années. Il possède un diplôme d’Ingénieur Commercial de la Solvay Brussels School of Economics and Management, complété d’un MBA.

Il a occupé des fonctions managériales et dirigeantes dans le secteur de la banque, notamment pour BNP Parisbas, Deustsche Börse Group,  avant de rejoindre le Groupe Horloger « Ice-Watch » en tant que Directeur Général pendant 4 ans.

Le développement du Grand Duché du Luxembourg  est une priorité pour Actoria et Thierry saura relever ce challenge.

Actoria est une société internationale de conseil en cession-reprise d’entreprises et en levée de fonds intervenant pour des sociétés jusqu’à 500 salariés. Avec son siège international en Suisse, le Groupe Actoria a mis en place des implantations dans 7 pays (Royaume-Uni, Belgique, Espagne, Luxembourg, France, Maroc, Suisse), et met à disposition de ses clients un portefeuille de plus de 8000 repreneurs et investisseurs.

Contact :

Actoria Luxembourg

Email : [email protected]

Tel : +352 661 660 201

www.actoria.lu

Favorisons la transmission d’entreprise si l’on veut de la croissance économique

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Favorisons la transmission d’entreprise si l’on veut de la croissance économique

promotion de la transmission entrepriseUne économie ne se subit pas, elle se travaille. Une économie ne peut pas être le résultat d’une fatalité. Ce sont les actions prises et la mise en place de ces actions qui ont un impact positif ou négatif sur l’évolution de l’économie d’un pays. Dans ce domaine, il ne faut rien négliger. Les paramètres sont nombreux, complexes, certains peuvent en neutraliser d’autres. C’est une alchimie complexe qui est principalement portée par de multiples ingrédients nécessaires mais parfois pas suffisants, contradictoires ou complémentaires.

LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE : UN MOTEUR POUR L’ECONOMIE :

La #cession d’entreprise est un ingrédient de la croissance de l’économie qui doit être soutenu. Quand on sait qu’il y a environ 225 000 PME / PMI en France avec un chiffre d’affaires compris entre 1 million et 50 millions d’euros, l’enjeu n’est pas neutre.

TRANSMETTRE : LES MOTIVATIONS :

Les principales motivations qui conduisent un chef d’entreprise à vouloir céder sa société sont nombreuses mais en listant les deux trois principales, il est probable que nous couvrions une grande partie des motivations. Tout d’abord il y a un premier segment à savoir les entreprises en pleine croissance avec des dirigeants plutôt jeunes et qui souhaitent réaliser un patrimoine pour se consacrer à d’autres activités sans pour cela écarter la création d’entreprise ou le changement de secteur. Ces cessions ne sont généralement pas problématiques et contribuent à la croissance de l’économie.

On va donc se concentrer sur le deuxième segment à savoir lorsque le chef d’entreprise envisage une cession de son entreprise lorsqu’il pense ne plus pouvoir créer de valeur ajoutée au sein de celle-ci. Cela ne veut pas dire que l’entreprise en elle-même n’est plus capable de créer de la valeur ajoutée, mais que son dirigeant n’en a plus la volonté. Il peut être fatigué, malade, vouloir faire valoir ses droits à la retraite, bloqué par un actionnariat familial ou non qui ne permet pas ou plus de développer l’entreprise, …

Cette pathologie se traduit par des blocages au niveau de l’entreprise :

–          Le dirigeant ne veut plus investir, il a peur de créer de la dette, les banquiers ne sont pas ou plus au rendez vous

–          Le dirigeant n’embauche plus et ne remplace plus les personnes sur le départ ou déjà parties

–          Les produits sont vieillissants, le renouvellement n’est plus d’actualité, la R&D est faible et ne permet plus d’être à l’écoute des marchés

Certes, une généralisation de cette pathologie liée à certains dirigeants serait dangereuse et inexacte. Heureusement, comme nous l’avons évoqué ci-dessus, beaucoup d’entreprises sont cédées au bon moment par leur dirigeant et sont reprises par des professionnels qui en assurent la pérennité. Mais si on écarte cette partie, la question centrale est de savoir comment peut-on éviter l’écueil dans lequel tombent des centaines d’entreprises chaque année.

On ne pourra pas forcer le chef d’entreprise qui se trouve dans ce deuxième « segment » à céder. On peut néanmoins créer un environnement plus favorable.

FAVORISER LA TRANSMISSION :

Tout d’abord l’incitation fiscale qui permettait aux chefs d’entreprise dans une période de quatre années (deux ans avant et après la date de départ à la retraite) de bénéficier d’une imposition « privilégiée » sur la plus-value était un des facteurs importants qui incitait le chef d’entreprise à ne pas « rater » ce rendez -vous. Malheureusement, cet abattement fiscal actuel n’est en rien motivant car il n’a que peu d’effet pour les sociétés dont la valorisation dépasse le million d’euros ce qui est notre cible.

La loi Hamon sur l’information des salariés a été un frein et bien que vidée pour partie de sa substance, reste un handicap certain à la cession d’entreprise. Ce handicap affecte l’ensemble des cessions pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est entre 1 million et 50 millions d’euros.

Il est aussi important que le chef d’entreprise puisse trouver conseil auprès de son expert- comptable ou toute personne de confiance attachée à la vie de sa société afin d’évoquer l’acte de cession quand le moment devient opportun (et même bien avant). L’acte de cession, tout en étant un acte de gestion, reste une réflexion très personnelle et très confidentielle du chef d’entreprise. Il est parfois très seul devant cette problématique et cette solitude peut très souvent avoir des effets retardataires qui détruisent non seulement de la valeur mais plus important met à risque la qualité de l’Actif de l’entreprise. Certaines entreprises terminent dans nos Tribunaux de Commerce, place qu’elles n’auraient jamais dû occuper avec une meilleure anticipation.

Il est malheureusement facile de détruire de la valeur, des emplois, des pertes de compétitivité, des savoir-faire si l’on fait fi de cette acte de gestion qu’est la cession. La pérennité de nos actifs et ce quel que soit le domaine, doit être notre préoccupation centrale. Nous ne sommes pas des propriétaires mais des locataires. Notre raison d’être et de créer en permanence de la valeur ajoutée et d’en assurer sa pérennité.

Georges Mereau

email : [email protected]actoria.eu

Tel : +33 (0)6 80 40 29 18

Sujets traités : #cession entreprise, Articles, chiffre d’affaires, l’entreprise, PME, retraite

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Source: Actoria France

Témoignages

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Témoignages
Reiner Brecht , Klaus Schweizer

Nous avons eu des discussions pour vendre avec quelques-uns des grands opérateurs, mais cela n’avançait pas jusqu’au moment où Actoria a été impliqué. Ils ont préparé un dossier sur notre société, présentés à divers acheteurs, et a suscité beaucoup d’intérêt. Actoria a négocié toute l’affaire, y compris mon contrat de travail, notre bail, et quelques autres éléments qui étaient importants pour nous. Ils nous ont aussi aidés à trouver un avocat et ont collaboré avec tout le monde jusqu’à ce que la transaction a été conclue. Tout bien passé aussi bien que nous aurions pu espérer.

Fixtrager, Walter Hoffmaner

Actoria SA était une aide précieuse pour négocier simultanément avec plusieurs acquéreurs intéressés à trouver la meilleure valeur et monter pour moi et mon entreprise. Leur orientation était très précieuse avoir jamais été à travers ce processus avant. Actoria nous a aidé à travers quelques questions difficiles me permettant de développer et de maintenir une relation forte avec Office Concepts groupe qui continuera à travers ma nouvelle position avec la société.

Thali, Frank Amman

J’ai pris Actoria pour aider à l’identification d’un candidat étranger pour acheter l’entreprise. J’ai entendu des clients qui ont utilisé des courtiers dans le passé, avec des résultats mitigés. Je suis très impressionné par le professionnalisme et la valeur que l’équipe Actoria a apportés à l’opération à chaque étape critique de l’affaire. Je recommande fortement Actoria pour de futures offres.

Marobag, Roger Stiner

Je travaillais avec Actoria sur une affaire complexe et émotionnelle et l’équipe Actoria travaillé sans relâche et étaient incroyablement concentré sur faire ce qui était le mieux pour notre client mutuel. Ils ont ajouté une réelle valeur significative pour le client tout au long du processus. Je suis impatient de travailler avec Actoria à nouveau et de les recommander sur les questions futures.

Sujets traités : a, actoria, Non classé

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Source: Actoria Suisse

Témoignages clients

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Témoignages clients

Sylvain Libher, Triplast :

Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous trouvé un bon partenaire.

 

Olivier de Bellevue, Brehm :

Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entrepris. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.

 

Romuald Soblesse, Kaufmann SA :

Dans un 1er temps, Actoria a effectué un diagnostic efficace des forces et faiblesses de notre entreprise puis et a proposé de les prendre en compte dans notre gestion afin d’augmenter la valeur de notre entreprise. Actoria a conduit ce projet avec l’ensemble de mon équipe dirigeante ce qui a permis d’impliquer l’ensemble des opérationnels et de pouvoir mettre rapidement en place une solution d’entrer au capital d’un investisseur complétée par l’entrée de certains cadres de mon entreprise ainsi qu’une banque.

 

Hervé Roduit, Omega Group

Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif attient était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.

 

Nicolas Rafale, AMR SA

Embaucher Actoria a fait la différence pour atteindre mon objectif de départ et de passer à mon défi professionnel suivant. La vente d’une entreprise comme AMR dans ce marché n’a pas été une tâche facile. Actoria a démontré de la persévérance dans l’identification des bons repreneurs avec la connaissance de mon secteur afin de poursuivre le développement de mon entreprise, et a fourni des conseils professionnels tout au long du processus.

 

Gilbert Siberstein, Principal, Groupe Janvic

Le processus de vente de la Société a été un voyage très long et difficile. Le soutien professionnel de Actoria a rendu cet effort beaucoup plus facile. Je tiens à remercier particulièrement les consultants de Suisse et France pour leur collaboration très efficace. Vos consultants ont proposé des solutions créatives au cours des négociations pour surmonter efficacement les obstacles significatifs afin de conclure l’accord. Leur expérience, les connaissances et le professionnalisme a contribué à la réussite de cette transaction.

Sujets traités : Actoria, Actualité, consultants, préparation, repreneurs

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Source: Actoria France

Extranet Repreneurs Investisseurs

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Sujets traités : Non classé, repreneur

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Intranet repreneurs

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Sujets: Actualité

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Pourquoi préparer la cession d’une PME ?

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Pourquoi les experts disent tous qu’il FAUT préparer une transmission d’entreprise ?

Pourquoi il FAUT préparer une transmission d’entreprise ?Suite à ma dernière intervention sur BFM, vous avez été nombreux à me demander de développer la question de la préparation de la transmission d’entreprises.

C’est vrai que lorsqu’on interroge les experts en transmission d’entreprise, ils disent tous de concert qu’il faut préparer, anticiper une transmission d’entreprises

Souvent les experts en transmission d’entreprises disent qu’il faut préparer et comment il faut préparer une transmission mais ne donnent pas beaucoup d’explications sur le pourquoi de la préparation.

Sujets traités : Actualité, cession, Non classé

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Souvent les experts en transmission d’entreprises disent qu’il faut préparer et comment il faut préparer une transmission mais ne donnent pas beaucoup d’explications sur le pourquoi de la préparation.

Tags: Actualité, transmission, transmission d’entreprises

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Source: Actoria Luxembourg

Lancement d’ACTOPHARMA, le spécialiste de Pharmacie

Parce que le monde des Officines Pharmaceutiques va beaucoup bouger

Actopharma est le nouveau département d’Actoria entièrement et exclusivement dédié aux pharmaciens d’officine en Europe.
Actopharma apporte aux pharmaciens qui veulent réussir la vente de leur officine, outre le savoir faire, les garanties et l’éthique de Ceder Entreprise , une excellente connaissance du marché français et européen ; Les dirigeants d’Actopharma sont en effet des acteurs de premier plan dans la prospective du marché des officines au cours des prochaines années; ils connaissent bien les outils économiques, juridiques et fiscaux qui seront déterminants pour valoriser au mieux votre officine.
En relation constante avec des pharmaciens de laboratoire qui veulent réinvestir les officines, avec des adjoints qui préparent avec le concours actif d’Actopharma leur prochaine installation, avec des titulaires déjà clients satisfaits de notre service et qui veulent se réinstaller ou prendre des parts dans des officines dynamiques,
Actopharma est le nouvel atout pour réussir autrement la vente de votre pharmacie, que ce soit en nom propre, en société, ou par le biais d’une SPFPL,le moment (proche)venu.

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Sujets: actopharma, Actualité

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Certification ISO 9001

Actoria Maroc a mandaté la société QCD CONSULTING en vue d’effectuer l’ensemble des audits et démarches administratives afin que Ceder Entreprise soit le premier cabinet de fusions acquisitions certifié ISO 9001.

Sujets: Actualité, Certification ISO 9001

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Vous hésitez à vendre votre entreprise ?

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Vendez votre entreprise avec une garantie de résultats

A compter du 1er janvier 2009, le groupe Actoria sera le premier acteur à proposer une garantie de résultats sur la présentation de repreneurs pour votre entreprise.

Nous souhaitons en effet vous montrer que nous sommes persuadés de la qualité de notre prestation et vous rembourserons les frais de rédaction du dossier de présentation de votre entreprise si un minimum de 2 repreneurs sérieux ne vous sont pas présentés dans un délai de 6 mois.

N’hésitez-pas à nous contacter pour une première estimation gratuite de votre entreprise – contact secrétariat : [email protected]

Sujets traités : actoria, Actualité, groupe actoria

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Source: Actoria Belgium

Devenez Expert en Transmission d’Entreprises

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Fondée en 2001, le groupe Actoria est l’un des plus importants acteurs en Europe spécialisé sur le conseil et l’intermédiation en matière de succession d’entreprises.

Notre originalité repose sur la capacité de nos consultants à conduire pour nos clients des projets sur-mesure qui répondent à leurs attentes les plus fortes.

Construit selon un modèle décentralisé qui libère l’initiative, le groupe Actoria dont le siège international est en Suisse, fédère un réseau de bureaux propres sur 6 pays européens différents intervenant dans quatre « business lines » complémentaires :
. le conseil en cession d’entreprises (près de 70% du chiffre d’affaires),
. le conseil en transmission d’entreprises (10% du chiffre d’affaires),
. le conseil en reprise par le personnel (10% du chiffre d’affaires),
. le conseil en opérations mixtes (OBO, LMBO,…) (10% du chiffre d’affaires).

Si vous recherchez une opportunité de travailler dans le secteur de la transmission d’entreprises et du corporate finance nous offrons ici une opportunité exceptionnelle de vous accomplir dans ce domaine.

Pour plusieurs régions en France, nous recherchons des managers en charge de business-unit.

Par ailleurs des consultants seniors sont recherchés afin de renforcés les bureaux en place

En qualité de senior consultant ou de managers vous êtes voués à devenir actionnaire d’une société du groupe.

Fort de la logistique apportée par le groupe, votre rôle sera :
. d’assurer le développement commercial du bureau,
. développement le portefeuille de mandats,
. assurer la communication institionnelle, les partenariats, la recherche de prescripteurs
. gérer de A à Z l’ensemble des mandats de fusions acquisitions que vous aurez pris en charge de la préparation des opérations jusqu’au closing

Pour assurer cette mission vous bénéficierez d’une logistique éprouvée notamment par des outils informatiques spécfiques à Actoria à la pointe du secteur des fusions acquisitions.

Comme consultant senior ou manager, vous disposerez de fortes qualités commerciales, complétées par un excellent niveau de formation et/ou expérience dans les domaines financiers, comptables, juridiques et fiscaux.

Si vous porter intérêt, merci de nous adresser un CV et une lettre de motivation en précisant si vous souhaitez devenir manager ou consultant à [email protected]

Sujets traités : actoria, Actualité, cession, corporate finance, groupe actoria, OBO

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Vous hésitez à vendre votre entreprise ?

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Vendez votre entreprise avec une garantie de résultats

A compter du 1er janvier 2011, le groupe Actoria sera le premier acteur à proposer une garantie de résultats sur la présentation de repreneurs pour votre entreprise.

Nous souhaitons en effet vous montrer que nous sommes persuadés de la qualité de notre prestation et vous rembourserons les frais de rédaction du dossier de présentation de votre entreprise si un minimum de 2 repreneurs sérieux ne vous sont pas présentés dans un délai de 6 mois.

N’hésitez-pas à nous contacter pour une première estimation gratuite de votre entreprise – contact secrétariat : [email protected]

Tags: Actoria, Actualité, dossier de présentation, garantie, Groupe ACTORIA, repreneurs

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Vous hésitez à vendre votre entreprise ?

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Vous hésitez à vendre votre entreprise ?

Vendez votre entreprise avec une garantie de résultats

A compter du 1er janvier 2010, le groupe Actoria sera le premier acteur à proposer une garantie de résultats sur la présentation de repreneurs pour votre entreprise.

Nous souhaitons en effet vous montrer que nous sommes persuadés de la qualité de notre prestation et vous rembourserons les frais de rédaction du dossier de présentation de votre entreprise si un minimum de 2 repreneurs sérieux ne vous sont pas présentés dans un délai de 6 mois.

N’hésitez-pas à nous contacter pour une première estimation gratuite de votre entreprise – contact secrétariat : [email protected]

Sujets traités : Actualité, dossier de présentation vente entreprise, estimation gratuite, repreneur entreprise, vendre entreprise

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Source: Actoria Suisse

Cours de fusion acquisition : 5 prérequis

Aujourd’hui, cours de fusion acquisition. Avec une première leçon consacrée aux 5 étapes préalables à la vente pour assurer le succès de l’opération.

Les choses à faire et à ne pas faire pour réussir sa relation avec un intermédiaire en transmission d’entreprise

Dans le titre nous parlons d’intermédiaire mais d’un point de vue sémantique, ce terme n’est plus adapté à la situation actuelle.

En effet, les intermédiaires tel qu’on les entendait il y a 15 ou 20 ans ont quasiment tous disparu au profit de conseillers cédants et conseillers repreneurs. Le professionnel que vous aurez en face de vous représente soit les intérêts d’un cédant soit va vous proposer de vous accompagner dans votre démarche dans le cadre d’un mandat d’accompagnement à la reprise.

Alors entrons dans le dur et regardons ensemble comment bien interagir avec ces professionnels.

Quelles sont les 4 choses que vous devez faire pour bien vous engager dans un processus de reprise ?

La première chose à faire est de faire un auto-diagnostic de vos forces et faiblesses afin d’avoir une image claire de quel type d’entreprise vous convient. Vous devez vous assurer que toute entreprise que vous ciblez correspond à vos forces et ne souffrira pas de vos faiblesses.

Deuxièmement, ne vous trompez pas sur la taille de l’entreprise que vous pouvez vous permettre de reprendre. Ne voyez plus grand que vos yeux. Rien de déshonorant de reprendre une entreprise taille modeste.

Troisièmement, trouver une entreprise qui a une base solide et qui a préparé sa transition. Il vaut mieux une entreprise sur un secteur classique, peu sexy mais bien gérée qu’une entreprise sur un secteur de niche mais mal gérée.

Enfin, et c’est vraiment la chose la plus importante – vous devez vous former sur la reprise, ce que vous faites au CRA très bien. Il y a des décisions en permanence à prendre avec beaucoup d’enjeux tout au long du processus de reprise. Investir un peu de temps pour acquérir les connaissances spécifiques nécessaires à la reprise tant en amont qu’en aval donnera d’énormes résultats.

Quelles sont les plus grandes erreurs que les repreneurs font dans ce processus?

Une erreur qui revient souvent est de penser que le financement ne sera pas compliqué, qu’avec quelques milliers d’euros en poche ils pourront acheter une entreprise de plusieurs millions et que les banques prêtent facilement de l’argent pour les achats de petites entreprises.

En réalité, les banques ne prêtent que rarement et en l’absence de l’intervention de la BPI, très peu de banques financeraient des reprises d’entreprise.

C’est pourquoi il est si important de vous faire accompagner par des spécialistes de financements professionnels.

Un autre problème est que certains repreneurs ont tendance à devenir trop émotifs pendant le processus de reprise et tombent amoureux d’une l’entreprise en se voyant déjà propriétaire et pensent déjà au meilleur moyen de développer l’entreprise. Ils sont même certains qu’ils feront mieux que le chef d’entreprise alors que celui-ci a essayé beaucoup de choses avant eux.

De manière plus prosaïque il vaut mieux viser une bonne affaire avec une histoire solide qui va vous permettre de comprendre progressivement son fonctionnement avant de jouer un rôle moteur dans son développement.

Quelles considérations personnelles un repreneur devrait-il prendre en compte en décidant d’acheter une entreprise?

Il y a beaucoup de considérations, mais deux principales.

Premièrement, comment le fait de devenir chef d’entreprise aura-t-il un impact sur votre style de vie ?

Par exemple, les heures de travail de l’entreprise sont-elles compatibles avec le mode de vie que vous souhaitez ? Si vous venez d’avoir des enfants et vous voulez en profiter sans être esclave d’une entreprise, il faudra éviter certains secteurs.

Deuxièmement, assurez-vous de disposer de ressources financières suffisantes en cas de défaillance de l’entreprise ou si vous avez besoin d’investir dans le développement de l’entreprise pour assurer sa croissance. Trop d’entreprises échouent à cause d’un manque de capital.

Quel type de recherches est t-il important de faire avant de faire une offre ?

Dans de nombreux cas avant de faire une proposition sous forme de LOI, vous n’aurez pas accès à la comptabilité complète, aux contrats, aux listes de clients et autres informations confidentielles. Vous aurez en général accès à ces informations pendant la période de due diligence formelle qui intervient après l’acceptation d’une offre.

Donc, avant cela, la clé est de faire autant de recherches que possible. De toute évidence, les bilans, soit publiés soit remis par le cédant, doivent être compréhensibles et, généralement, vous aurez accès à des informations financières générales pour effectuer une évaluation correcte. A ce stade ne rentrez pas dans la justification des comptes ou dans les retraitements effectués dans le cas de comptes économiques si un cédant vous remet des comptes retraités.

Il est également impératif que vous étudiez le marché global de l’entreprise, ses produits et ses services, la concurrence et comment elle se positionne par rapport à la concurrence, est t-elle ou non propriétaire de ses murs, et la durée de vie restante de ses actifs industriels.

À qui les repreneurs devraient-ils s’adresser pour obtenir des conseils ou de l’aide en matière de reprise d’entreprise ?

C’est vraiment un énorme problème et une question très importante.

Il y a, sans aucun doute, une idée fausse avec beaucoup trop de repreneurs et particulièrement ceux qui démarrent leur projet.

Tout d’abord, en ce qui concerne les ressources, vous avez absolument besoin d’un avocat compétent en reprise d’entreprise et, idéalement, sur les tailles de transaction que vous ciblez. Le rôle de l’avocat est de retranscrire la transaction et de s’assurer que le repreneur est protégé. Vous ne devez pas vous tourner vers des avocats pour négocier votre affaire.

La plupart d’entre eux ne sont pas bons (même s’ils pensent qu’ils le sont) et le plus souvent, ils font obstacle à la transaction.

Vous aurez besoin aussi d’un comptable qui devra effectuer l’audit de l’entreprise mais aussi le plan de financement et le dossier de financement comprenant le business plan à remettre aux banques.

Troisièmement, vous avez besoin des professionnels de la transmission.

Et c’est là que les repreneurs se trompent.

Les professionnels ont un rôle spécifique mais limité. Ils peuvent aider les repreneurs à accéder aux entreprises à vendre, servir de tampon entre les parties et aider à conclure l’affaire à la table des négociations parce qu’ils l’ont déjà fait.

Cependant, à moins qu’un repreneur ne les paye directement, ce qui arrive rarement, le mandat est entre le cédant et l’intermédiaire, ils représentent seulement les intérêts du cédant et non le repreneur, donc se tourner vers eux pour des conseils impartiaux est un peu stupide.

Cela nous amène à la question du conseiller expert pour un repreneur. Vous avez besoin soit d’un mentor soit d’embaucher un consultant expérimenté dans la reprise. Chaque repreneur devrait avoir quelqu’un dans son équipe qui a de l’expérience dans la reprise d’une entreprise et qui ne cherchera que son meilleur intérêt. Pour réussir sa reprise d’entreprise, avoir un expert indépendant dans votre équipe sera probablement le meilleur investissement que vous ferez pendant le processus de reprise d’une entreprise.

Quels types d’entreprises les repreneurs novices devraient-ils visés ?

S’il s’agit de votre première reprise, vous devez acheter une entreprise que vous comprenez – une entreprise qui n’a pas une courbe d’apprentissage trop pentue, quelque chose de plus simple.

Le point le plus important est de pouvoir bénéficier d’un soutien après la vente, ce qui nécessite une transition en douceur vers un nouveau propriétaire. Il est assez rare que vous puissiez comprendre le fonctionnement complet d’une entreprise en 1 mois 2.

Quels conseils peut-on donner aux repreneurs pour trouver des financements?

Ce serait merveilleux si les banques traditionnelles finançaient les achats des petites entreprises, mais elles le font rarement.

Il existe de bons mécanismes publiques tels que la BPI, mais les critères d’admissibilité limitent considérablement les personnes qui peuvent obtenir un prêt.

Vous pouvez vous tourner vers la famille et les amis, ce qui est bien sûr possible, mais la relation sera souvent délicate à gérer notamment si vous ne respectez pas votre plan de financement.

Le bon moyen de financer la reprise est le cédant. D’abord, il est courant qu’une partie du prix soit indexée aux résultats futurs. Deuxièmement, dans la plupart des cas, c’est le seul moyen de financer une reprise et troisièmement cela sert à valider les engagements du cédant en termes de résultats futurs.

Quels sont les aspects les plus difficiles ou les plus délicats du processus de reprise ?

Il y a trois aspects.

Le plus difficile est de trouver la bonne entreprise adaptée à vos compétences. Cela peut prendre du temps et cela demande de la diligence.

Un autre aspect difficile est généralement de comprendre les données financières que le cédant a présentées. Il y a souvent des retraitements à faire sur une PME et les comptes fiscaux ne correspondent que rarement à la réalité économique.

A ce stade considérez que la valorisation donnée par l’intermédiaire est correcte avec une marge de négociation de 25% maximum.

N’oubliez pas que les intermédiaires sont général payés aux résultats et n’ont pas de temps à perdre avec des valorisations farfelues. Vous aurez plus de problèmes avec des valorisations fixées par les cédants ou leur comptable.

Enfin, vous devez envisager le futur. Évidemment, on ne peut pas le prédire, mais vous pouvez poser des questions sur la stratégie actuelle de l’entreprise. A vous de vérifier si cette stratégie vous convient ou doit être modifiée. Définir une stratégie future pour l’entreprise nécessite de recevoir pas mal d’informations du cédant mais aussi de se projeter dans le futur.

Quel conseil final donner aux repreneurs potentiels ?

C’est évident : la reprise d’une entreprise est un processus.

Il y a des étapes très spécifiques à suivre :

  • Se préparer
  • Recherche et sélection les cibles
  • Faire un diagnostic de cibles
  • Discussions et propositions sous forme de LOI
  • Négociations
  • Contractualisations
  • Transition dans la direction

Cela prend du temps et du travail, mais ça vaut le coup.

Cependant, la seule façon de réussir est d’avoir les connaissances spécifiques nécessaires pour prendre toutes les bonnes décisions et ainsi que je l’ai répété beaucoup trop de fois au cours des 25 dernières années : «Vous devez apprendre avant de pouvoir gagner».

Intervention de Monsieur Lange au CRA Paris, 04/12/2017

Comment fixer le prix idéal de son entreprise

Adhérez au Groupe des Repreneurs en Francophonie Mondiale

Si vous êtes repreneur d’entreprise, ce groupe est fait pour vous (conseils, techniques, opportunités de reprise,…) bref tout pour réussir sa reprise d’entreprise !!

Que vous soyez une personne physique ou une société en croissance externe, la reprise d’une entreprise est toujours un moment très fort. Pour une personne physique c’est souvent un changement de vie et pour une entreprise c’est un choix stratégique avec une prise de risque parfois importante.

Progressivement chaque membre va pouvoir livrer ses meilleures techniques, outils pour réussir sa reprise mais aussi des opportunités de reprise issues du marché caché.
Ce groupe appartient à personne ou plutôt c’est votre groupe, il appartient à toute personne en phase de reprise d’une entreprise.

Il s’adresse aux repreneurs d’entreprise établis dans tous les pays francophone notamment en Europe, au Canada mais aussi en Afrique ou en Outremer.

 

Nous travaillons sur une solution qui va révolutionner la vente d’une entreprise, votre avis est important

Vendre son entreprise marocaine cette année

Comment bien préparer son entreprise pour la transmettre en 2017 ?

En ce début d’année et de sortie des bilans de l’an passé, il est tout à fait normal, lorsque l’on est chef d’entreprise, de faire un point et de s’interroger sur son avenir à la tête d’une entreprise que l’on a créé il y a déjà plusieurs années.

Et pourquoi ne pas envisager de transmettre son entreprise en 2017 ?

Souvent les experts en transmission d’entreprise disent qu’il est impératif de préparer son entreprise avant de la transmettre.

Ils expliquent longuement la justification de cette préparation en argumentant sur tous les avantages de la préparation mais peu d’entre eux expliquent très concrètement comment bien préparer son entreprise et quelles sont les étapes indispensables à une bonne préparation.

Alors pourquoi est-il si indispensable de préparer sa transmission et quelles conséquences cela peut avoir de ne pas préparer l’opération si vous envisagez de transmettre son entreprise en 2017 ?

La réponse à cette question est à relier avec les objectifs de transmission que se fixe le chef d’entreprise :

 . Trouver le meilleur repreneur pour son entreprise

 . Céder son entreprise au prix le plus élevé

 . Quitter sereinement son entreprise et assurer une transition en douceur

 . Garantir la pérennité de son entreprise.

Et bien pour répondre à ces objectifs, il n’y a pas d’autres solutions que de préparer l’opération.

Sans réaliser ce travail de préparation, il y a de fortes de chance qu’il soit impossible d’attirer de manière magnétique de bons repreneurs, de recevoir des propositions financières décentes en l’absence de justification technique du prix de demandé, de quitter sereinement son entreprise car il devra accompagner longtemps le repreneur, et plus globalement la transmission ne va pas se passer en douceur.

Il est donc important de préparer sa transmission d’entreprise et le plus tôt possible.

J’entends beaucoup d’experts dire qu’il faut déclencher la préparation 5 à 10 ans avant de transmettre une PME et dans l’absolu ils ont parfaitement raison.

Mais d’un point de vue réaliste, je dirais qu’il faut préparer 1 à 2 ans minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire de préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.

Pour que vous soyez convaincu de l’impérieuse nécessité de préparer la cession d’une entreprise, étudions ce qui va ce se passer si le cédant ne prépare pas sa transmission.

Souvent le cédant après plusieurs années à la tête de son entreprise, ne voit plus de manière objective dans quelle situation se trouve son entreprise. Il a la tête dans le guidon et n’arrive plus à prendre du recul. Il ne voit  plus les faiblesses et menaces qui pèsent sur son entreprise mais parfois ne voit pas non plus les valeurs ajoutées, les forces, les opportunités de développement de son entreprise.

Afin que l’entreprise ou son dirigeant partant ne soient victimes de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, les conséquences et les risques liés à l’opération doivent être appréhendées suffisamment tôt :

 . au niveau du dirigeant: transmettre pour faire quoi après ? quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération ? changement de vie ?

 . au niveau de l’entreprise : une autre personne peut-elle prendre facilement la place du dirigeant sans modifier l’organisation de l’entreprise ? Existe-t-il un système de délégation dans l’entreprise qui permette de faciliter la reprise ? De même existe-t-il un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière ?

 . au niveau de l’opération elle-même : la cédant dispose t-il minimum d’outils pour argumenter pendant les négociations avec les repreneurs tels qu’une évaluation financière, un diagnostic des forces et faiblesses de l’entreprise qui va mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise, et un dossier de présentation ? sans ces éléments, le cédant risque d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.

En résumé et pour faire simple, il y a ainsi 3 choses à préparer :

. Le ou les dirigeants actionnaires partants

. L’entreprise

. L’opération elle-même de cession

Le 1er point de la préparation : le ou les dirigeants partants

Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de son entreprise, l’un des évènements les plus importants de sa vie professionnelle.

Alors il est important de prendre du recul et d’analyser objectivement sa décision et surtout les conséquences de sa décision.

Le départ de son entreprise va avoir des conséquences qui ne sont pas neutres sur la vie du chef d’entreprise.

Il est important de se poser un moment pour réfléchir aux conséquences :

 . sur le plan financier (gain d’un côté et encore fiscalisé !, perte de revenus de l’autre),

 . le plan mode vie (nouveau projet professionnel ou interruption de son activité professionnelle mais alors pourquoi faire ?,

 . familial (déménagement prévu, si enfant son impliqué dans l’entreprise, quel est leur sort ?)

2e point de la préparation : l’entreprise.

Certains facteurs peuvent réduire la valeur de son entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.

Par exemple : Existe t-il des contrats qui ne sont pas cessibles ? L’accord de la collectivité des actionnaires sur le projet a-t-il été obtenu ? Son clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si la réponse est « oui » à l’une de ces questions il pourrait y avoir quelques problèmes sur la table à régler avant de transmettre…

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Il est donc important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, de les corriger avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, de les annoncer aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions progressivement mises en place.

Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : il faut passer au crible sa gestion et enlever tous les cadavres des placards, nettoyer son entreprise, pas seulement au sens propre ses bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.

3e point de la préparation : Concernant l’opération de cession elle-même

Le cédant ne doit pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.

Au minimum il doit disposer de 3 outils avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de son entreprise, petite moyenne ou grande :

En premier lieu il doit faire réaliser par expert en transmission d’entreprise, un diagnostic de son entreprise afin de mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise sur au moins 3 années.

Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de son entreprise mais aussi les menaces et opportunités.

Cette étape est essentielle car si le cédant ne connait pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de son entreprise il ne pourra pas justifier d’une valorisation plus élevée que la valeur financière de son entreprise.

La valeur de son entreprise ne se détermine pas uniquement à partir des données financières. Une entreprise a une notoriété sur son marché, un portefeuille de clients, une expertise dans son secteur, une implantation. Tous ces points doivent être mis en avant et vont souvent justifier une survaleur.

Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est tout aussi nécessaire de faire réaliser par un expert en transmission d’entreprise, une véritable expertise financière de son entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.

Cette étape est très complémentaire du diagnostic : l’expertise financière permet de connaître la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple au 31 décembre alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans. Avec ce document le cédant sera en mesure de techniquement argumenter sur la valeur de son entreprise pendant les négociations et sans cet élément, il ne pourra pas argumenter face à un repreneur qui a toujours effectué une évaluation financière approfondie de son entreprise.

Enfin le cédant doit disposer d’un véritable dossier de présentation qu’il va remettre à des repreneurs potentiels.

Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demandent un dossier de présentation.

Il s’agit d’un dossier complet sur son entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.

Ce dossier présente l’avantage d’une parfaite maitrise de l’information transmise et donc du parfait contrôle de la confidentialité des informations. Il me peut même y avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.

Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99% des questions que se pose un repreneur sur son entreprise.

Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite rencontrer le cédant après la lecture du dossier de présentation ce dernier part sur de bonnes bases et va limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels il répondra toujours aux mêmes questions sur l’historique de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc…Il vaut mieux garder son énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.

Enfin une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc il est primordial de rester convaincant sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans son dossier de présentation.

Etes vous prêt à transmettre votre entreprise cette année ?

Quizz

Publié par Actoria Maroc – Transmission d'Entreprises sur mercredi 15 mars 2017

Fixer le prix de vente de son entreprise au Maroc

Fixer le prix de vente de son entreprise au Maroc

Fixer le prix de vente de son entreprise au MarocLa réussite du lancement d’un nouveau produit est loin d’être une sinécure vous le savez. Si vous le fixez à un niveau trop bas, vous n’allez pas rentrer dans vos frais et si vous le fixez à un niveau trop haut, il est probable que peu de client achète votre produit. Alors comment fixer le prix de vente de son entreprise ?

Vendre une entreprise au Maroc, c’est un peu comme lancer un produit :

  • Une entreprise est toujours un nouveau produit sur le marché: chaque entreprise a des particularités dans son organisation, sa gestion, sa communication et une histoire qui la démarque des autres, y compris des entreprises du même secteur.
  • Si vous fixez un prix trop élevé, vous aurez sans doute aucun repreneur intéressé et si finalement vous en trouvez un parce que vous êtes un excellent vendeur, il n’obtiendra pas son financement bancaire parce que les banques refusent de financer au-delà de la valeur objective de l’entreprise et donc retour à la case départ !!
  • Si vous fixez prix trop bas, vous pourrez sans doute vendre rapidement votre entreprise mais vous risquez de le regretter plus tard s’il vous manque de l’argent pour réaliser tous vos projets après l’opération.

Vendre au meilleur prix son entreprise est sans aucun doute l’un des meilleurs critères de résultat pour savoir si on a réussi ou non sa transmission.

Pour réussir vos projets après la transmission, qu’il s’agisse d’un départ à la retraite, d’un changement d’activité, d’un changement de vie, vous avez besoin de tirer suffisamment d’argent de la vente sans oublier de prendre en compte la fiscalité et les frais de la transaction.

J’aimerais vous faire part de ma propre expérience.

Dans les opérations que j’ai réalisées jusqu’à présent, pour savoir si une opération est réussie ou non, ce n’est pas le jour du closing que je peux le savoir, ni dans les jours qui suivent mais après plusieurs mois, en général 6 mois je sais que le cédant et repreneur ont pris suffisamment de recul sur les conditions de l’opération et notamment sur le prix. Si chacun est satisfait de l’opération, je considère que j’ai bien fait mon travail : le cédant est content du prix qu’il a tiré de son affaire et le repreneur pense qu’il a fait une bonne affaire.

Mais pour arriver à ce résultat, vous avez besoin de connaître la ou les techniques qui permettent de fixer le bon prix pour votre entreprise.

Vous pouvez demander à un professionnel de vous faire une expertise de votre entreprise mais cela ne vous donnera pas le prix de vente de votre entreprise.

Pour chaque opération que j’ai réalisée par le passé, j’ai toujours eu un entretien avec mon client sur la fixation du prix de vente de l’entreprise après avoir réalisé une expertise financière de l’entreprise.

Alors pourquoi un entretien vous allez me dire après avoir réalisé une expertise financière ?

Une expertise financière donne la valeur d’une entreprise à un moment T, par exemple au 31 décembre 2014.

Or si vous recherchez un repreneur en 2015, il est possible que la situation ait changé et que les résultats de votre entreprise ne soient plus en ligne avec les données financières des années précédentes qui ont servi de bases aux calculs de valorisation.

La valeur de votre entreprise peut ainsi avoir augmenté ou au contraire avoir baissé.

Par ailleurs, une expertise est une approche financière relativement statique et ne prends pas en compte la stratégie que vous avez mise en place pour l’avenir. Or c’est bien le futur que le repreneur achète ou sur lequel un investisseur investit et non sur le passé. C’est souvent sur la base d’un pari sur l’avenir qu’un repreneur va vous faire une proposition.

De même une expertise donne une valeur financière et comptable minimale de votre PME.

Suivant le potentiel de croissance de votre entreprise ou au contraire les perspectives négatives vous devrez fixer un prix de vente plus ou moins élevé.

L’expertise est donc un indicateur de valeur mais n’est pas le prix de vente que vous devez fixer avec d’autres méthodes

Alors concrètement comment fixer le prix de vente d’une entreprise marocaine ?

Quoi qu’en pensent certains, on ne fixe pas le prix de vente de son entreprise à la tête du client (par exemple en fonction des moyens financiers plus ou moins importants des repreneurs !!!).

On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’argent que l’on a investi dans son entreprise

ou des années de labeur peu rémunérées.

On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction du prix d’une entreprise vendue il y a quelque temps dans votre secteur. Même si l’entreprise vendue avait le même chiffre d’affaires, elle n’avait sans doute pas la même rentabilité et la même stratégie et le même potentiel de croissance.

Prendre comme référence le prix de vente des grandes entreprises cotées en bourse n’est pas plus non une bonne idée. Vous serez pris comme un farfelu par les repreneurs et les banques car il ne s’agit pas du même marché.

On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’offre et de la demande. Ce n’est pas parce qu’il y a peu d’entreprises à vendre que vous pouvez vendre chère votre entreprise mais l’inverse est aussi vrai : s’il y a beaucoup d’entreprises à vendre cela ne signifie pas nécessairement que votre entreprise doit être sous-valorisée.

Alors existe-t-il des critères objectifs ou des méthodes rationnelles qui permettent de fixer le prix de vente de son entreprise ?

Et bien oui et non.

J’aimerais vous dire une chose très importante et issue de mon expérience.

J’ai remarqué que le prix d’une entreprise au Maroc évolue dans le temps mais en plus pas de manière linéaire.

Le prix que vous avez fixé l’an passé ne correspond plus au prix sur lequel vous pourriez-vous fixer aujourd’hui ni à celui que vous pourriez fixer l’année prochaine.

La courbe de prix d’une entreprise n’est pas comme celle d’un produit qui a la forme d’une parabole avec un point haut au stade de maturité avant d’atteindre le déclin.

Pour une entreprise la courbe de valeur est plus instable et moins régulière : elle fluctue en fonction de cycles liés à des aspects macro économiques (conjoncture, changement de réglementation, politique de crédit, politique d’investissements au niveau public et des grandes entreprises,…).

La courbe de valeur d’une entreprise au Maroc fluctue aussi en fonction d’aspects micro économiques liés à la vie de l’entreprise elle-même, à la stratégie que vous avez en mis en place qui rapporte plus ou moins ses fruits.

Et ce que j’ai remarqué c’est qu’au final ce ne sont pas les aspects macro économiques qui sont les plus importants mais plutôt les aspects liés à l’entreprise.

Je vais vous expliquer pourquoi.

Vous vous rappelez je vous ai dit qu’une entreprise n’est pas un produit comme les autres. Je le confirme mais il s’agit tout de même d’un produit.

Et comme tout produit votre entreprise doit innover en permanence si vous voulez que sa valeur continue de croître.

Si je prends par exemple le cas d’une entreprise au Maroc au stade maturité, vos équipes restent très motivées, vos résultats sont bons et vos ventes continuent à croître, mais vos concurrents imitent vos produits ou services de plus en plus, le niveau de qualité des produits ou services concurrents augmente tandis que la concurrence sur les prix devient de plus en plus aigu.

Vous devez donc vous renouveler en permanence :Vous pouvez par exemple lancer de nouveaux produits ou services qui permettent une différenciation suffisamment importante par rapport à des produits concurrents tout en répondant le mieux possible aux attentes des clients en termes de qualités des produits ou services ou en termes de prix.

Vous pouvez aussi revoir votre stratégie en mettant en place une nouvelle stratégie de développement interne par exemple avec des nouveaux canaux de distribution ou de développement externe en achetant de nouveaux concurrents.

Votre entreprise doit donc idéalement être mise sur le marché avec une fenêtre de tir favorable qui prend en compte la courbe de croissance de votre entreprise.

Et on sait que la fenêtre de tir est la bonne lorsque sa rentabilité est en croissance depuis quelques années et devrait l’être encore plusieurs années, que vos produits ou services n’ont pas encore atteint le stade de maturité ou l’ont atteint depuis peu de temps.

Si vous comprenez bien cette notion, vous partez sur de bonnes bases et même si vous êtes un mauvais vendeur vous pourrez recevoir des propositions sérieuses de reprise parce que les repreneurs seront convaincus que votre entreprise a un potentiel de croissance important.

Mais il y a autre chose que vous devez aussi savoir : un repreneur n’achète pas une entreprise ou un investisseur n’investit pas dans une entreprise en fonction de son passé, du temps et de l’argent que vous avez investi, ni en fonction de son présent de ses résultats actuels mais en fonction de son futur et de son potentiel de croissance.

C’est ce potentiel qui justifiera qu’il accepte de payer un prix élevé pour votre entreprise et rien d’autre.

Vous pouvez influer de manière positive sur cette fenêtre de tir en créant les conditions propices à sa mise en place.

Maintenant je vais vous révéler 6 conseils d’experts pour mettre en place cette fenêtre de tir favorable :

1er conseil : Mettez à jour les documents de l’entreprise.

Bien trop souvent, des entreprises sont mises sur le marché avec une comptabilité comprenant des erreurs parfois grossières, des documents de secrétariat juridique inexistants depuis des années.

Idéalement, obtenez une révision de votre bilan par un professionnel indépendant de votre comptable. Cela peut être coûteux mais rend toujours votre entreprise plus attrayante.

2e conseil : Protégez votre propriété industrielle

Prenez le temps de faire enregistrer le nom de votre entreprise, les marques des produits que vous vendez. Si vous avez mis au point des produits qui nécessitent des années de recherche, pensez à les protéger et pas au dernier moment avant de vendre votre entreprise !

Parfois les repreneurs découvrent qu’ils distribuent un produit qui a déjà été recopié par des concurrents !!!

3e conseil : Assurez-vous que l’entreprise ne dépend pas de vous

Une entreprise qui dépend des talents ou de l’expertise du chef d’entreprise qui est en contact direct avec tous les clients sera difficile à vendre.

Si une entreprise repose moins sur le chef d’entreprise, il est possible d’en tirer un prix plus élevé.

4e conseil : Connaissez la valeur minimale de votre entreprise

Une des premières choses que vous devez faire avant de vous engager dans un processus de transmission est de connaître la valeur minimale de votre entreprise. Pour ce faire vous devez prendre un expert en évaluation d’entreprise qui est indépendant de votre entreprise. L’une des erreurs grossières est de prendre votre comptable ou votre fiduciaire pour faire ce travail. Une expertise est par définition effectuée par une personne neutre qui n’a pas géré ou conseillé l’entreprise par le passé.

5e conseil : Faites un diagnostic économique de l’entreprise

Une expertise financière vous donne la valeur minimale de votre entreprise à un moment T. Faire réaliser un diagnostic par un professionnel indépendant vous permettra de connaître la performance de votre entreprise sur une période définie par exemple les 3 ou 5 dernières années. Pour un repreneur ou un investisseur la valeur d’une entreprise s’apprécie par rapport à une tendance positive ou négative. Il pourra proposer une valeur élevée si les perspectives sont bonnes ce que mettra en valeur le diagnostic.

6e et dernier conseil : Sortez les cadavres du placard

S’il y a une chose que déteste les investisseurs et repreneurs c’est de découvrir des mauvaises surprises pendant les audits. Quels que soient les cadavres que vous avez dans le placard, vous devez être prêt à en parler avant qu’un repreneur ou investisseur ne les découvre. Plus vous tardez à le faire plus votre contrepartie sera méfiante. Si vous êtes impliqué dans des litiges tentez de les résoudre au maximum avant l’opération, y compris par la voie amiable si elle est rapide.

Maintenant vous savez ce qu’il faut faire pour fixer le prix de vente de votre entreprise.

5 erreurs à ne pas commettre pour réussir sa transmission

5 erreurs à ne pas commettre pour réussir sa transmission

5 erreurs à ne pas commettre pour réussir sa transmissionPeu importe à quel stade de développement est votre entreprise, la transmission est dans la tête de chaque entrepreneur. Mais dès que l’on commence à penser à cette possibilité, les questions se bousculent dans votre tête.

Nombreux sont les obstacles qui n’attendent qu’à vous faire trébucher dans votre projet de transmission.

Depuis de longues années, j’ai eu l’occasion de constater que certaines erreurs revenaient systématiquement et j’ai souhaité ici vous les faire partager afin de vous aider à réussir votre transmission d’entreprise.

Il y a d’autres erreurs que celles évoquées dans cet article mais celles-ci sont les plus grossières et pourtant assez courantes !

Ainsi vous avez développé une entreprise et vous pensez maintenant à la transmettre.

Alors que nombre d’entre vous avez rédigé un business plan pour lancer votre affaire ou pour définir une stratégie de développement, peu nombreux sont les entrepreneurs à penser à définir un plan de sortie.

Peu importe si votre entreprise est de taille modeste, ou si vous avez déjà construit une marque à succès, voici les cinq principales erreurs à éviter lors de la vente de votre entreprise : Les 5 principales erreurs à éviter lors de la transmission.

Erreur 1. Penser que vous êtes prêt à vendre lorsque vous ne l’êtes pas

Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie. Prenez du recul et analyser objectivement votre état émotionnel qui est pour l’instant entièrement investi dans votre entreprise et comment demain votre vie va radicalement changer quand vous allez quitter votre entreprise. Serez-vous aussi heureux et comblé de faire quelque chose d’autre ?

Vous aurez également besoin de poser des questions difficiles au sujet de vos attentes financières. Avez-vous une idée de la vraie valeur de votre entreprise ? Quels sont vos objectifs financiers personnels ? Avez-vous besoin d’aide pour réaliser cette transaction et si oui acceptez-vous de rémunérer des conseillers ?

Erreur 2. Penser que votre entreprise est prête à vendre quand elle ne l’est pas

Émotionnellement et financièrement, vous pourriez être impatient d’aller de l’avant. Mais qu’en est t-il de votre entreprise ? Certains facteurs peuvent réduire la valeur de votre entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser. Par exemple : Avez-vous des contrats qui ne sont pas cessibles ? Avez-vous obtenu l’accord de la collectivité des actionnaires sur votre projet ? Votre clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de celles-ci, vous pourriez avoir quelques problèmes sur la table à régler !

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, corrigez les avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions que vous avez commencées à mettre en place.

De même, mettez-vous à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : enlevez tous les cadavres des placards et nettoyer votre entreprise, pas seulement vos bureaux ou installations mais aussi son organisation, sa gestion, etc…

Erreur 3. Ne pas avoir une équipe d’experts M & A expérimentés

Un boxeur professionnel ne va pas se battre contre un adversaire seul. Bien sûr, il va se retrouver seul sur le ring, mais à tout le moins, il a son coach, entraineur et agent juste derrière lui. De même, un repreneur s’entoure de conseillers financiers, fiscaux et juridiques pour prendre le contrôle d’une entreprise. Au minimum pour conclure une transaction, vous devez avoir à vos côtés un conseiller financier, un avocat d’affaires expérimenté ainsi qu’un professionnel qui peut vous fournir des conseils fiscaux solides.

Rappelez-vous: les repreneurs sont des pros. Si vous cherchez à vendre à un fonds d’investissement, vous devez connaître leur politique d’investissement pour comprendre la cohérence de l’acquisition de votre entreprise. Et si vous envisagez de vendre à un grand groupe, vous serez souvent en face de dirigeants très expérimentés dans votre domaine.

Vérifiez que vous disposez bien d’une équipe d’experts compétents à vos côtés qui peut non seulement anticiper les problèmes avant qu’ils ne surviennent, mais peut aussi vous aider à les résoudre lorsqu’ils se présentent.

Erreur 4. Supposer déjà connaître le repreneur de votre entreprise

Peut-être avez-vous un concurrent qui constamment vous demande de penser à lui dès que vous allez passer la main ? Ou peut-être vous avez reçu des appels d’un fonds d’investissement avec une fréquence croissante ?

Lorsque vous arrivez au stade de la transmission, il est tentant de prendre la première offre qui se présente et d’engager des discussions avec ce providentiel repreneur.

Mais le repreneur providentiel n’est pas souvent le bon repreneur.

En fait, beaucoup d’entre eux sont des coureurs de fond, et ils ne vous donneront pas ce que votre entreprise vaut vraiment.

Donc, de loin vous devez mettre aux enchères votre entreprise afin de maximiser sa valeur et surtout négocier avec au minimum 2 repreneurs jusqu’à l’obtention d’une lettre d’intention.

Erreur 5. Vous consacrer entièrement à votre projet de transmission

Tant que vous êtes propriétaire de votre entreprise, l’activité continue et vous ne devez pas lever le pied. Bien au contraire, les résultats de votre entreprise doivent rester votre priorité.

Le processus de transmission est important, mais cela ne devrait vous freiner dans les opérations quotidiennes et dans la poursuite des objectifs fixés pour votre entreprise.

Si vous décidez de ne pas vous engager sur un contrat important ou choisir de ne pas investir dans un équipement nécessaire parce que vous pensez que la transaction va bientôt se réaliser, c’est un risque que vous ne pouvez prendre.

Vous ne savez jamais si la transaction va aboutir, soit parce que les conditions proposées par le repreneur ne vous conviennent finalement pas, soit parce que le repreneur se désiste.

Pour de nombreuses raisons, les offres les plus prometteuses sont trop belles pour être vraies et souvent tombent à l’eau. Alors gardez la tête sur les épaules et ne considérez jamais qu’une transaction est faite tant qu’elle n’est pas signée – et reposez-vous sur vos conseillers de confiance pour vous accompagner sur le processus de transmission.

Enfin un dernier conseil, gardez toujours les pieds sur terres quelques soient les propositions que vous recevez et considérerez jusqu’à la dernière seconde de signature de l’acte définitif que rien n’est acquis avec un repreneur.

Les conseils de Fabrice Lange proviennent de nombreuses années d’expériences. En suivant ses conseils vous pouvez éviter de nombreuses erreurs et ainsi augmenter très fortement les chances de réussite de votre projet. Suivre ces conseils va mettre votre entreprise en pole position sur son marché pour attirer de manière magnétique de très nombreux repreneurs.

 

Pourquoi préparer sa transmission d’entreprise ?

Pourquoi préparer sa transmission d’entreprise ?

Pourquoi les experts disent tous qu’il FAUT préparer une transmission d’entreprise ?

Pourquoi préparer sa transmission d'entreprise ?Suite à ma dernière intervention sur BFM, vous avez été nombreux à me demander de développer la question de la préparation de la transmission d’entreprises.

C’est vrai que lorsqu’on interroge les experts en transmission d’entreprise, ils disent tous de concert qu’il faut préparer, anticiper une transmission d’entreprises

Souvent les experts en transmission d’entreprises disent qu’il faut préparer et comment il faut préparer une transmission mais ne donnent pas beaucoup d’explications sur le pourquoi de la préparation.

Faut-il créer ou racheter une entreprise ?

On n’y pense pas quand on a la fibre entrepreneuriale mais racheter une entreprise offre de nouvelles opportunités d’affaires. Quelles sont les étapes ?

 

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Quand il s’agit de vendre son entreprise, un dirigeant perd parfois les bons principes acquis avec le temps. Nos conseils pour réussir votre négociation.

Comment vendre une société ?

Transmission de gouvernance: un enjeu clé de la transmission familiale

La transmission de gouvernance est le facteur clé de la réussite de la succession de l’entreprise familiale. C’est aussi une véritable épreuve à surmonter.

Les plateformes de financement incontournables

On pense à toutes les formes de financement sur Bfm c’est pour cela que l’on reçoit ce matin Fabrice Lange, expert en fusions acquisitions, qui va nous parler des plateformes de crowdfunding et nous dire s’il peut s’agir d’un bon placement pour des particuliers.

Alors je crois en effet que nous sommes en train de vivre une vraie révolution qui va bouleverser le paysage financier en profondeur. Pendant très longtemps, dans ce paysage, on ne voyait que des banques qui assuraient le crédit et les placements financiers.
Depuis quelques années, les parts de marché des banques sont grignotées par des plateformes qui concurrent directement les activités de placements, gestion d’actifs mais aussi de crédit des banques.
En 2017, la finance participative s’inscrit durablement dans le paysage du financement en France, avec une croissance qui se confirme entre 2016 et 2017 : en 2015, 167 Millions € de fonds étaient collectés ; en 2016, le montant atteignait 234 Millions € ; en 2017, il se rapproche du Milliard d’euros, à 336 Millions €.

A terme, je n’ai aucun doute que certaines plateformes en forte croissance pourront accéder au statut de banque et assurer la gestion des comptes, peut-être le seul domaine qui reste le pré carré des banques traditionnelles.

Vous qui êtes spécialiste en fusions acquisitions, transmission d’entreprise, pourquoi vous intéressez-vous à ce marché ?

Cela fait plus de 25 ans maintenant que j’accompagne d’une part des dirigeants d’entreprise qui souhaitent transmettre leur entreprise ou ouvrir leur capital et d’autre part des entreprises, des fonds d’investissement ou des particuliers qui veulent investir leur argent dans une entreprise.
Il était normal que je m’intéresse à ces plateformes car je suis persuadé que demain ces plateformes pourront à peu près financer tous les besoins des entreprises y compris les opérations de fusions acquisitions.
Déjà les banques ne financent pas l’immatériel (le marketing, le recrutement, la digitalisation,…) alors que certaines plateformes le font.
Ces plateformes apportent des réponses de financement en quelques semaines, voire quelques jours alors qu’il faut souvent 6 mois à une banque pour accorder un crédit professionnel, ce qui au passage est complètement incompréhensible.
Dernier avantage : il n’y a aucune caution ou hypothèque demandée aux emprunteurs.
Elles ont donc un bel avenir et nous en sommes qu’au début !!

Pouvez nous dire s’il existe plusieurs types de plateformes ?

Alors la première chose à comprendre c’est le vocabulaire utilisé par ces plateformes. Certaines plateformes se qualifient de plateforme de crowdfunding et d’autres de crowdequity.
Les plateformes de crowdfunding sont des plateformes de prêts sur des projets professionnels. Cela signifie que si vous prêtez de l’argent à une entreprise pour financer un projet, ce prêt doit faire l’objet d’un plan de remboursement échelonné et doit impérativement être remboursé.
Si vous allez sur des plateformes de crowdequity, vous allez investir votre argent dans le capital d’une entreprise. Les véhicules juridiques sont très divers en allant de l’achat d’actions, à la souscription à des obligations ou encore à l’investissement dans une holding financière créé pour un projet par la plateforme. On parle ici d’investissement indirect.
Il existe aussi des plateformes de dons mais j’ai décidé d’étudier uniquement les plateformes de prêts et d’equity car le risque sur les plateformes de dons est surtout que l’argent n’arrive pas au bénéficiaire et dans ce cas il y aurait un souci au niveau de plateforme.

Alors si on se limite aux plateformes de crowdlending et de crowdfunding, pour une première opération, sur quel type de plateforme doit-on aller ?

Je conseille de commencer par le crowdlending, à savoir le prêt à des entreprises car si vous allez sur une plateforme de crowdfunding, vous allez investir dans le capital d’une entreprise et devenir actionnaire, ce qui nécessite de beaucoup étudier les données financières de l’entreprise et d’accepter de perdre sa mise comme tout actionnaire.
Sur des plateformes de crowdlending, vos prêts seront rémunérés de 4 à 7% soit plus de 3 à 4 fois que les taux d’intérêt pratiqués par les banques.
Attention cependant car ces plateformes financent souvent des projets refusés par les banques : financement de stocks, de R&D, de recrutement, de digitalisation.
Mais il y a aussi beaucoup de projets qui ne sont pas financés par les banques car le produit ou service vendu très novateur n’est pas nécessairement compris des banques traditionnelles bien trop conservatrices et souvent en retard sur l’évolution de la société.
Ainsi on peut citer le groupe Ethik, qui recherchait un modeste financement de 80000 euros. Ce groupe a créé le concept des restaurants dans le noir qu’il a décliné maintenant en SPA et en boutiques sensorielles. Plutôt qu’expliqué pendant des mois à banquier que son concept répondait à un véritable besoin social, il a préféré se tourner vers une plateforme de crowdfunding, Credit.fr et l’a obtenu en quelques jours son financement alors que c’est le temps nécessaire pour obtenir un rendez-vous dans une banque.
Alors pour le crowdlending, je recommande quelques plateformes :
La première est Lendix qui est actuellement la plus grosse plateforme de française. Le rendement annuel oscille entre 4 et 9% et est fixé par la plateforme. Elle me semble simple d’utilisation et présente un avantage : les dirigeants investissent conjointement dans les projets avec les investisseurs privés.
La seconde qui se défend bien est Crédit.fr. Elle est simple d’utilisation, avec une belle ergonomie. Comme pour Lendix, il n’y a aucun frais. Elle se rémunère sur l’emprunteur.
La troisième que je citerais est Prexem. Cette plateforme est peut être moins connue que d’autres mais elle me semble promise à un bel avenir. En effet, c’est la seule plateforme à garantir les prêts avec un fond de garantie.

Et du côté des plateformes de crowdequity, quel serait votre palmarès des plateformes ?

Alors je voudrais rappeler que ces plateformes sont plus complexes pour appréhender les projets.
Certaines sont très bien faites au niveau de l’ergonomie. Là n’est pas le problème. Par contre, investir en fonds propres au capital d’une entreprise nécessite un minimum de connaissances financières et juridiques.
Si vous disposez de ces connaissances, j’aime beaucoup la plateforme Wiseed qui bénéficie d’une belle ergonomie. Vous pouvez acquérir des actions de start-ups en fort développement dans le numérique, l’industrie, l’agro-alimentaire, les énergies vertes.

Une autre plateforme est incontournable, Anaxago qui pour l’instant se concentre essentiellement sur des projets immobiliers : financement de construction de logement, de rénovation de centres commerciaux, de promotion immobilière. Cette plateforme est l’une des plus anciennes et montré son sérieux sur les projets déjà réalisés.

Une troisième plateforme retient mon attention. Il s’agit de Smartangels. Les projets proposés sont d’un très bon niveau mais l’utilisation de la plateforme n’est pas très simple pour un non initié et le vocabulaire utilisé est le vocabulaire professionnel. Pour accéder aux informations d’un dossier, il est notamment nécessaire de demander l’accès à l’un espace dédié, appelé « data room virtuel ». Loin d’être simple à utiliser si on ne dispose pas de bonnes connaissances financières mais aussi juridiques pour comprendre les véhicules dans lesquels vous investissez.

Les plateformes de financement incontournables

La transmission du savoir en entreprise après la cession

3 façons d’optimiser fiscalement une transmission d’entreprise

La fiscalité est le point critique lors d’une transmission d’entreprise. 3 opportunités peuvent être saisies pour atténuer ses effets. Explications.

Fusion acquisition : record de transactions dans le monde cette année

Le secteur fusion acquisition se porte bien. En 2017, les transactions ont explosé et totalisent 3.600 milliards de dollars. Les chiffres de Thomson Reuters. 

Une stratégie de transmission d’entreprise

Réfléchir à une stratégie de transmission d’entreprise permet d’éviter des erreurs coûteuses. Envisagez vos motivations et attentes vis-à-vis de l’avenir.

La transmission d’entreprise est un processus. Elle ne s’effectue pas du jour au lendemain, ni même en quelques mois. Elle doit être dûment préparée, réfléchie, anticipée. Car le succès de la transaction réside avant tout dans vos intentions de vente. Il est essentiel d’examiner de nombreux points avant de vous lancer, pour éviter de gaspiller votre temps et votre énergie. Pire d’y perdre de l’argent.

Transmission d’entreprise : vos motivations

La première étape est d’identifier ce qui motive la transmission d’entreprise. Cela peut être un départ à la retraite, la volonté de passer le relai à ses enfants, ou simplement l’envie de passer à autre chose et de changer de vie.

En planifiant correctement la transmission d’entreprise, vous serez plus susceptible de vendre la société à un prix élevé et dans des conditions plus intéressantes pour vous. Mettez toutes les chances de votre côté, en proposant par exemple au cédant une participation dans le financement de la reprise. Soyez flexible et envisagez toutes les possibilités.

Transmission d’entreprise : et après ?

De plus, il est essentiel de définir vos attentes privées et professionnelles après la transmission. Souhaitez-vous garder un pied dans la structure et accompagner le nouveau dirigeant dans ses missions ? Souhaitez-vous rester impliqué, en tant que copropriétaire ou consultant ? Y a t-il un concurrent à qui vous préfériez ne pas vendre ? À l’inverse, voulez-vous favoriser vos enfants ou un employé ? Quoi qu’il en soit, les réponses à ces questions définissent vos attentes et conditionnent la réussite de votre projet. Vous ne pouvez les ignorer.

Résoudre les conflits avant qu’ils n’apparaissent

C’est là l’enjeu de votre stratégie de transmission d’entreprise. En répondant aux questions précédentes, vous avez peut-être identifié des points sensibles. Dressez la liste de vos priorités et formulez votre stratégie de vente. Evaluez objectivement les points forts et les faiblesses de votre business pour comprendre comment le revaloriser. N’oubliez pas de faire une analyse du marché et de préparer tous les documents pour rassurer les repreneurs potentiels.

Dans votre réflexion personnelle mais aussi dans la réalisation de ces documents, faites-vous accompagner par des professionnels en transmission d’entreprise. Ils faciliteront le processus et seront plus entraînés à vous présenter immédiatement des repreneurs fiables et crédibles, qui répondent à vos motivations. Découvrez les services du cabinet Actoria Conseil, expert en francophonie mondiale de la transmission d’entreprise depuis plus de 20 ans.

Transmettre une entreprise en SCOP

Créer une SCOP permet de transmettre une entreprise à ses salariés. Une solution trop peu souvent envisagée et pourtant pleine d’avantages. Explications.

Vous envisagez de transmettre une entreprise ? Avez-vous pensé à la transmission sous la forme d’une SCOP – Société Coopérative et Participative. Cette transaction permet aux employés de reprendre la société, l’outil de production qu’ils ont eux-mêmes contribuer à rendre florissant. Un article Actoria Conseils.

Comment transmettre une entreprise sous la forme d’une SCOP ?

Avant de transmettre une entreprise, il est essentiel de réaliser un diagnostic de la société. Cette analyse permet d’évaluer la pertinence d’une transmission en SCOP. À cette étape, il convient de bien réfléchir aux compétences managériales des salariés. Il faut comprendre et définir en toute objectivité s’ils pourront prendre la direction de l’entreprise. Il faut aussi évaluer leur légitimité face aux différents interlocuteurs. L’alternative est de recruter en externe.

Ensuite, se pose la question des capacités financières des employés à reprendre l’entreprise. Les repreneurs doivent d’abord déterminer la valeur des parts de la société et ensuite fixer la valeur du capital social et des parts sociales de la coopérative. Il convient de faire appel à l’Union régionale des SCOP la plus proche du siège sociale de l’entreprise. Ce Réseau peut accompagner les dirigeants et les repreneurs. Il les conseille le meilleur montage financier et les instruments à favoriser pour aboutir à la transmission aux employés.

Quels sont les avantages de transmettre une entreprise en SCOP ?

  • La transmission se fait progressivement. Vous accompagnez vos employés, mais aussi fournisseurs, partenaires et clients dans la transaction.
  • Cette décision rassure les banques et autres investisseurs potentiels.
  • Elle favorise aussi la cohésion d’équipe, garantit une plus grande fidélité des employés à l’entreprise et, au final, une meilleure efficacité.
  • Le capital industriel est garanti, il se perpétue aux nouvelles générations.
  • Le patrimoine collectif assure la solidité financière de l’entreprise.
  • Les grandes décisions stratégiques sont prises selon le principe « une personne – une voix ».
  • Dirigeant et salariés bénéficient d’un accompagnement spécifique, notamment pour le montage juridique et financier de la part du Réseau SCOP Entreprises.

Quand devez-vous prendre la décision ?

Il existe différentes règles, selon la taille de l’entreprise:

  • Pour les structures de moins de 250 salariés: le chef d’entreprise est tenu de les informer sur les modalités de reprise, au moins une fois tous les 3 ans.
  • Pour les sociétés de TPE de moins de 50 employés: ceux-ci doivent être prévenus  au moins 2 mois avant la cession.

En cas de non respect de ces règles, la transaction peut être annulée. Notez que la SCOP peut être créée sous la forme d’une SARL, une SAS ou une SA. Pour transmettre une entreprise à ses salariés en SCOP, ceux-ci doivent détenir au moins 65 % des droits de vote et 51 % des parts de la société. Attention, une seule personne ne peut pas détenir plus de 50% de l’entreprise. De plus, tous les salariés doivent avoir le même accès à ce droit et la possibilité de revendre leurs parts quand ils le souhaitent.

Pour aller plus loin : La transmission d’entreprise aux salariés

Quels sont les aspects délicats du processus de reprise d’entreprise?

Si vous entamez des négociations et les démarches nécessaires en vue d’une reprise d’entreprise, il y a 3 points difficiles, essentiels à surveiller.

Que vous achetiez une petite PME ou une structure de taille moyenne, que vous cherchiez à étendre vos compétences ou votre implantation géographique, vous envisagé de développer votre activité via une reprise d’entreprise. Pour que votre choix soit réellement judicieux et avantageux pour votre business, laissez-vous guider par les conseils de nos consultants Actoria, spécialistes en transmission internationale.

3 aspects difficiles de la reprise d’entreprise

  1. Trouver une société adaptée à vos compétences : la reprise d’entreprise est un long processus, notamment parce qu’il est réellement nécessaire de prendre le temps de dénicher une structure adéquate. Cela demande une forme de diligence pour cibler et évaluer les forces et faiblesses de chaque société. Il est indispensable de comprendre le business, le secteur et la stratégie d’une affaire avant de penser la racheter. Vous ne révolutionnerez pas tout dans les premiers mois qui suivent la reprise. Soyez attentif à sélectionner plutôt un business qui tourne, grâce à des forces salariales et une clientèle stables.
  2. Comprendre les données financières : Il y a souvent des retraitements, des corrections comptables, à faire dans une PME. Les comptes fiscaux ne correspondent que rarement à la réalité économique. A ce stade considérez que la valorisation donnée par l’intermédiaire est correcte avec une marge de négociation de 25% maximum. Lors d’une reprise d’entreprise, n’oubliez pas que les intermédiaires sont généralement payés au résultat et n’ont pas de temps à perdre avec des valorisations farfelues. Privilégiez donc leurs sources aux valorisations fixées par les cédants ou leur comptable.
  3. Envisager le futur : c’est l’enjeu le plus important d’une reprise d’entreprise ! Il est donc essentiel d’analyser les décisions stratégiques prises dans le passé et au présent par le dirigeant pour tenter de prédire l’avenir de la société. À vous de vérifier si cette stratégie répond à vos objectifs ou si elle doit être modifiée. Définir une stratégie future pour l’entreprise nécessite de recevoir pas mal d’informations du cédant mais aussi de se projeter en qualité de futur dirigeant.

Grâce à l’accompagnement de professionnels dédiés à la transmission d’entreprise, bénéficiez des conseils des consultants Actoria International tout au long de votre processus de reprise. N’hésitez pas à faire appel à notre équipe !

Être prêt à vendre son entreprise

Vendre son entreprise ne s’improvise pas du jour au lendemain. Voici la liste des tâches à effectuer avant de mettre votre business sur le marché. Détails.

Pour vendre son entreprise, un dirigeant doit anticiper tous les aspects qui augmentent sa valeur. Dans cet article, vous verrez quelles sont les améliorations à apporter au business avant de le mettre sur le marché, afin de le rendre plus attrayant.

To do list pour vendre son entreprise

Cette succession de tâches est une excellente façon de préparer la transaction de manière organisée et efficace.

  1. Evaluez les points clés de votre business : la situation juridique, l’image de l’entreprise, les opérations et l’organisation de l’entreprise, les produits, la clientèle et la transférabilité peuvent être notés de 1 à 5, 1 étant médiocre, 5 étant excellent. Avec ces quelques chiffres, vous repérerez immédiatement les points forts et les faiblesses sur lesquelles il faut travailler avant de vendre son entreprise. Tout en gardant en tête que les acquéreurs cherchent des sociétés à faible risque et avec des chances de croissance élevées.
  2. Définir un plan d’amélioration : dès que vous avez identifié les points faibles, il est essentiel de décider des modifications stratégiques à apporter pour vendre son entreprise. Comment ? En répondant à ces questions basiques. Qu’est ce qui influence le succès de mon entreprise? Quelle faiblesse est-elle susceptible de réduire l’intérêt d’un acheteur ou d’influer sur le prix qu’un acheteur est susceptible d’offrir? Le coût de l’amélioration est-il inférieur à la perte que la faiblesse est susceptible de provoquer? Puis-je mettre en œuvre les changements nécessaires dans les délais de mon objectif de vente?
  3. Préparer un agenda : lorsque vous avez dressé la liste des améliorations à apporter, vous pouvez réaliser un plan d’action concret. Celui reprend le calendrier des étapes à suivre, les ressources à consacrer pour ses changements et les personnes ou département à impliquer dans ce processus de perfectionnement.
  4. Assurer la confidentialité des engagements : le maintien d’un niveau élevé de confidentialité est essentiel dans le processus de transmission d’entreprise. Si vos clients, fournisseurs, créanciers, employés, clients ou concurrents ont vent de votre souhait de vendre votre PME, ils pourraient interférer avec l’opération. Ce qui de fait réduirait la valeur de l’entreprise. Pour vendre son entreprise, il est préférable de partager ses intentions uniquement avec des membres clé du personnel et des consultants externes, conseillers financiers ou juridiques.

Et si vous vous faisiez accompagner?

Que vous choisissiez de vendre votre entreprise telle quelle ou que vous apportiez vous-même les améliorations nécessaires afin d’attirer plus de repreneurs et d’espérer un meilleur prix, cette « to do list » est un excellent moyen d’évaluer l’état de votre entreprise. Pour vous accompagner dans cette préparation avant la vente de votre société, faites appel aux professionnels d’Actoria Conseil, spécialistes en transmission d’entreprises.

Comment conclure la vente d’une entreprise ?

Pour finaliser la vente d’une entreprise, il est essentiel de ne pas confondre vitesse et précipitation. Quelles sont les différentes étapes à respecter ?

Dans cet article, nous passerons en revue les différentes phases de la vente d’une entreprise : documentation juridique, période de transition et convention d’accompagnement. Un article du blog d’Actoria Conseil réalisé par nos experts.

Quels documents pour la vente d’une entreprise ?

La vente d’une entreprise nécessite le respect d’un certain protocole. De nombreuses démarches administratives et la rédaction de plusieurs documents juridiques sont demandées. Si vous cédez votre affaire, soyez bien conscient que tout ne se règle pas du jour au lendemain. Un accord obtenu par oral devra être retranscrit par écrit, sous la forme d’une documentation juridique qui comprend:

  • Une promesse préalable : elle formalise les intentions du repreneur, vis à vis des salariés, les délais et donne une exclusivité au repreneur avec qui vous êtes en pourparlers.
  • Une garantie d’actif et de passif : c’est la fameuse GAP, qui protège le repreneur en cas de dettes dissimulées ou d’actifs surévalués. Le cédant garantit la sincérité des comptes à travers ce document.
  • Un acte de vente ou acte de cession : vous y déterminez évidemment le prix de vente d’une entreprise, les conditions de paiement, les clauses de révision, les garanties de paiement du prix, etc.

Une période de transition primordiale après la vente d’une entreprise

Vous ne quitterez pas votre affaire après la signature de l’acte de vente. Vous devez trouver un accord avec le repreneur sur une période de transition lors de laquelle votre présence est encore nécessaire à la vie de la société. Vous devrez alors formaliser cet arrangement sous la forme d’une convention d’accompagnement. Celle-ci doit mentionner clairement pendant combien de temps vous participerez à la transmission après la vente, le rôle exact que vous tiendrez et évidemment, la rémunération que vous toucherez pendant cette période.

Si vous souhaitez confier la vente de votre entreprise à des professionnels, faites appels à Actoria Conseil, le spécialiste de la transmission d’entreprise depuis plus de 15 ans. Contactez-vous !

 

6 conseils pour trouver le meilleur repreneur pour votre entreprise

Il faut plus que de proposer un juste prix pour trouver le repreneur idéal votre entreprise.

Vous voulez réaliser un gros bénéfice en vendant votre entreprise ? Mais vous ne voulez pas n’importe quel repreneur, vous voulez le repreneur le plus compétent pour gérer votre entreprise ?

Il n’est pas compliqué de recevoir des propositions de repreneurs mais trouver un repreneur qui accepte de payer le juste de prix tout en ayant les qualités pour prendre votre place et vous permettre de quitter sereinement votre entreprise, c’est une autre paire de manche.

Associer le bon repreneur à la bonne entreprise est un processus complexe et la transmission prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus le résultat est susceptible d’aboutir.

Avant de chercher un repreneur, il y a des questions importantes que les cédants devraient se poser. Tout d’abord, votre entreprise peut-elle transmissible ? Plusieurs éléments d’une entreprise facilitent l’opération : solide historique de rentabilité, avantage concurrentiel, clientèle diversifiée et fidèle, des contrats à long terme avec des clients ou des opportunités de croissance ambitieuses. D’autres considérations rentrent en ligne de compte tels que la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets délivrés.

Pour le cédant et le repreneur, le point d’inflexion est la valorisation de l’entreprise. Bien sûr, vous voulez une valeur maximale pour votre entreprise, mais fixer un prix trop élevé pourrait entrainer un rejet du marché, effrayer les repreneurs potentiels. A l’opposé si vous fixez un prix trop bas, vous perdrez.

Selon les experts en transmission, la valeur d’une entreprise est déterminée par une combinaison de facteurs tels que les ventes, les bénéfices, la performance, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de marché de remplacement des actifs d’exploitation équivalents. La valeur est également influencée par des actifs intangibles tels que l’image de marque d’une entreprise et la politique d’innovation.

Cependant les repreneurs privilégient souvent une approche de valorisation basée sur les bénéfices futurs. Et pour justifier de bénéfices futurs, il va falloir regarder les bénéfices passés.

En effet, la tendance des indicateurs de performance des 3 dernières années va principalement servir de référentiel au calcul des bénéfices futurs et si la tendance est négative aucune chance de justifier d’une progression subite des bénéfices futurs. En France, les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des bénéfices ou e la marge. Les éléments qui affectent ce multiple pourraient être le type d’activité, le niveau d’expertise dans le secteur.

Pour obtenir un prix équitable et raisonnable pour votre entreprise, vous avez besoin d’un bon pouvoir de négociation en votre nom. Envisagez d’embaucher un intermédiaire dont le travail sera de déterminer la valeur appropriée pour votre entreprise et trouver le repreneur parfait pour la céder au prix demandé.

Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction en douceur; il contribuera également au succès et à la croissance continue de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il vous reste à comprendre le processus. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer en eaux troubles.

 

1. Qui sont vos repreneurs potentiels ? 

N’importe qui pourrait être un candidat. Un repreneur peut venir de vos employés, clients, fournisseurs ou concurrents. Les gens achètent des entreprises pour différentes raisons, et cela affectera la façon dont vous leur présentez votre entreprise.

Généralement les repreneurs sont divisés en deux groupes: les repreneurs stratégiques et financiers.

Les repreneurs stratégiques apprécieront à quel point votre entreprise s’intègre bien dans les plans à long terme de leur propre entreprise. Cela pourrait être l’un de vos concurrents ou une grande entreprise qui veut entrer dans un nouveau marché ou s’offrir un nouveau produit. Si vous savez ce qu’ils veulent, les repreneurs stratégiques vous paieront généralement plus que les autres types de repreneur.

Les repreneurs financiers sont plus intéressés par la rentabilité et la stabilité de votre entreprise. Il pourrait s’agir d’entreprises ou de particuliers ayant de l’argent à investir. Certains voudront une entreprise solide et bien gérée qui n’exige que peu de surveillance, tandis que d’autres se spécialiseront dans des situations de redressement et chercheront à acheter une entreprise qu’ils peuvent restructurer pour réaliser un bénéfice.

 

2. Où pouvez-vous atteindre les repreneurs potentiels?

Si votre entreprise est bien connue, il n’est pas impossible que des repreneurs se présentent spontanément.Mais plus probablement, vous aurez besoin de jeter un filet plus large. Vous pouvez diffuser des informations aux personnes de votre entourage ou utiliser des supports de communication tels que des publications commerciales ou des annonces dans les journaux. Il existe des sites Web tels que Cessionpme.com et Fusacq.com.

Cependant un professionnel de la transmission d’entreprise a accès à des flux d’affaires et peut trier et approcher les repreneurs potentiels de manière confidentielle. Vous ne voulez probablement pas risquer de perdre des clients, des fournisseurs ou des employés précieux en raison de connotations négatives qui pourraient provenir de la mise en vente de votre entreprise ?

 

3. Pourquoi devriez-vous sélectionner les repreneurs potentiels?

Les documents tels que les engagements de confidentialité et les informations sur leur situation financière sont des documents standards pour les repreneurs potentiels.Un intermédiaire peut présélectionner les repreneurs afin de s’assurer qu’ils soient financièrement qualifiés pour reprendre votre entreprise. Cela comprend l’examen de leur patrimoine, les fonds disponibles à investir, les sources de financement et les contentieux en cours.

Mais ce n’est pas suffisant : vous avez besoin d’un repreneur qui possède une expérience du monde affaires, de la gestion d’une entreprise et plus encore les compétences nécessaires pour mener l’entreprise à un niveau supérieur.

Découvrez la principale raison de l’intérêt de cette personne ou de l’entreprise dans l’achat de votre entreprise. Si le repreneur est une autre entreprise, assurez-vous qu’il y aura une synergie. Si c’est un groupe de private equity, regardez leur expérience passée dans les acquisitions. Il ne pas faut exclure de faire également des recherches sur Google sur les repreneurs individuels pour s’assurer qu’il n’y a pas de scandales ou de dossiers en justice.

 

4. Comment présenter votre entreprise à un repreneur potentiel ?

Vendre une maison n’est pas la même chose que vendre une entreprise.Mais tout comme les vendeurs immobiliers rangent et revoient la décoration d’une maison pour attirer plus d’acheteurs, vous devez préparer la présentation de votre entreprise avant d’approcher les repreneurs potentiels.

Votre comptabilité doit être irréprochable dans la forme et les données au moins sur les 3 dernières années doivent être conformes à la réalité. Par exemple retirez les biens improductifs ou les articles invendables. En plus de la liste des actifs et des informations financières, incluez des projections pour les bénéfices futurs.

Créer un document de synthèse qui indique aux repreneurs potentiels les éléments clés de votre entreprise; fournit une liste de vos produits ou services, un aperçu de l’industrie et explique pourquoi vous vendez l’entreprise et les modalités de transition proposées.

 

5. À quoi s’attendre lors de la transaction ?

Il y a quelques décisions de base que vous devez prendre comme :

  • Accorder ou non un crédit vendeur ?
  • Vendre l’ensemble de l’entité commerciale ou seulement des actifs ?
  • Garder ou non des actifs ?
  • Le repreneur doit-il conserver le personnel ou remplacer une partie du personnel ?
  • Maintiendrez-vous une participation minoritaire dans l’entreprise même provisoirement ?
  • Avez-vous prévu une période de transition de 1 an après que l’entreprise ait été vendue ?

 

6. Quand êtes-vous prêt à conclure la cession avec un repreneur ?

Cela peut prendre de neuf mois à 1.5 an pour vendre votre entreprise.
Une fois qu’un repreneur présente une offre d’achat, vous pouvez accepter l’offre, la contrer ou la rejeter entièrement. L’accord devient plus engageant pour vous à compter du moment où vous acceptez une lettre d’intention. Votre acceptation ouvre souvent une période d’exclusivité de négociation qui va permettre de se mettre d’accord sur tous les points de la transaction.

La vente est ferme une fois que toutes les parties ont accepté les termes et conditions, que toutes les conditions suspensives, dont le financement et l’audit de l’entreprise, sont levées.

 

Quelles sont les meilleures stratégies pour vendre ma société ?

Après une mûre réflexion, de longs mois de préparation et la rencontre avec divers conseillers et experts, c’est décidé je vais vendre ma société. Quelles sont les meilleures stratégies pour que l’opération se déroule au mieux ? Découvrez la boîte à outils de notre blog Réussir Sa Transmission.

Les outils indispensables pour vendre ma société

1. Un diagnostic de l’entreprise

Réaliser un diagnostic de mon entreprise permet d’en connaître les forces et les faiblesses, afin d’anticiper les freins éventuels à la vente. Le document final doit révéler les performances globales de l’entreprise, en termes de croissance, de personnel, de trésorerie, de rentabilité, etc. Tous les aspects financiers, commerciaux et opérationnels sont passés à la loupe. Il ne s’agit pas seulement d’évaluer la santé financière, mais bien de comprendre sa place, sa notoriété sur les marchés, en vue de vendre ma société au meilleur prix.

2. L’expertise financière

En parallèle, demandez une expertise financière réalisée par un expert en transmission d’entreprise. Elle permet de connaître la valeur objective de votre société sur le marché, grâce à un bilan économique et un nouveau compte de résultats, qui indiquent la véritable rentabilité de mon entreprise. Son aspect technique complète donc les arguments du diagnostic dans ma négociation avec d’éventuels repreneurs.

3. Le dossier de présentation

Alors que les 2 documents précédents sont internes à l’entreprise, cet outil sera distribué à tous les repreneurs potentiels. Il reprend l’histoire de ma société, son environnement géographique et économique, le positionnement sur les marchés. On y retrouve également la présentation des différents produits et services, ainsi que les opportunités de développement et de croissance. Il est essentiel que ce document réponde à l’ensemble des questions que peuvent se poser les repreneurs avant d’entamer des négociations : je m’assure alors d’échanger avec un candidat réellement intéressé et en mesure d’acheter mon entreprise.

Les stratégies de négociation pour vendre ma société

Avant toute chose, il est préférable de faire jouer la concurrence et d’entamer les négociations avec 2 ou 3 repreneurs potentiels. L’objectif est de recevoir de leur part une lettre d’intention. Ce document, très succinct, reprend un prix proposé pour l’achat de mon entreprise, l’objet de l’acquisition (les actifs à acheter), le calendrier, les modalités de transition ainsi que les garanties demandées.

C’est sur la base de ces lettres d’intention que je vais sélectionner un repreneur avec qui entamer des discussions concrètes pour vendre ma société. Dans tous les cas, mon objectif principal est de négocier le plan financier qui corresponde totalement à mes attentes. Il faut évidemment que je présente des perspectives de développement en adéquation avec les objectifs du repreneur : s’il souhaite réaliser des économies d’échelle, je dois être en mesure de m’adapter et de proposer des solutions concrètes. S’il vise un rendement à court terme, je dois pouvoir luis proposer les perspectives de croissance sur les marchés, etc.

Quoi qu’il en soit, il est toujours préférable d’être accompagné pendant cette phase de négociation d’experts en transmission, qui adoptent le discours adéquat, selon le profil du candidat.

Avant de transmettre son entreprise

Avant de transmettre son entreprise

Pour transmettre son entreprise, l’anticipation est la clé de la réussite. Préparez votre projet de transmission en analysant les performances de votre PME.

Transmettre son entreprise ne s’improvise pas. Il convient de réfléchir à ce que vous pouvez valoriser et ce que vous devez éventuellement renforcer avant même la transaction. Celle-ci devrait donc se préparer selon deux axes complémentaires :

  • la maturité de l’offre
  • le management de l’entreprise

Transmettre son entreprise : la question des produits

Afin de transmettre son entreprise dans les meilleures conditions, il faut être capable de déterminer la bonne maturité de votre offre et de votre marché. L’idéal serait de vendre avant que vos produits atteignent leur meilleur rendement. Vous avez réussi à innover, à créer un intérêt, à conquérir de nouveaux clients et votre marque commence à être reconnue.

Si vous attendez trop tard, vous prenez le risque de dépasser le stade de maturité. Il sera alors difficile de justifier le prix d’un produit en perte de vitesse et vos repreneurs risquent de brader leur offre d’achat de votre entreprise.

Et la question du management

L’organisation des tâches au sein de la société influence aussi la réussite de votre projet. Avant de transmettre son entreprise, il est prudent d’analyser son fonctionnement et éventuellement, de corriger le tir. Aussi, posez-vous les questions du partage des responsabilités entre les collaborateurs. Avez-vous bien délégué les connaissances, les obligations et les rôles de chacun au sein de votre entreprise ? Elle doit évidemment pouvoir survivre et prospérer après votre départ.

De même, la gestion de l’entreprise doit être efficace et ne peut reposer sur vos connaissances seules. Elle doit être formalisée selon une série de procédés et d’outils informatiques, rassemblant les informations liées aux fournisseurs, aux clients, au stock, aux salariés, etc. Cet argument augmente la valeur de votre entreprise et votre force de négociation.

Les étapes concrètes avant de transmettre son entreprise

  1. Évaluer la valeur de l’entreprise: faites appel à des experts en transmission d’entreprise pour connaître la valeur objective de votre entreprise, en fonction de sa santé financière et technique actuelle, de ses perspectives d’avenir, de son bilan économique, etc.
  2. Connaître ses forces et ses faiblesses : à travers un diagnostic plus détaillé, vous devez être capable de présenter toutes les caractéristiques qui influencent les performances de votre entreprise.
  3. Rédiger un dossier de présentation : les transmissions d’entreprises répondent à un jargon spécifique, un formalisme qu’il convient de respecter. Aussi, réalisez votre dossier dans les règles de l’art en rassemblant toutes les informations relatives à l’historique de la société, son environnement géographique, son environnement économique, son positionnement sur le marché, ses produits et services, ses clients, fournisseurs et employés, son statut juridique, son bilan des 5 dernières années, sa stratégie de développement, etc.

Lorsque ce dossier est finalisé, vous serez alors plus efficace à évaluer les possibilités de transmission, les repreneurs éventuels et votre marge de négociation. Avec le blog reussir-sa-transmission.com, retrouvez de nombreux conseils pratiques et les secrets des professionnels pour préparer votre entreprise avant transmission.

Comment fixer le prix idéal de son entreprise

Nous travaillons sur une solution qui va révolutionner la vente d’une entreprise, votre avis est important

Lancer un appel d’offre de transmission

Vous savez combien la préparation de l’opération est importante et vous devez y consacrer le temps nécessaire afin que la phase opérationnelle se passe dans les meilleures conditions pour trouver rapidement un bon repreneur.

Dans un précédent article, nous vous avons expliqué que ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.

Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif.

Pour être sélectif, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri.

Alors comment sélectionner le bon repreneur ?

En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage.

Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? c’est une perte de temps.

Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs.

Alors comment procéder ?

Lorsqu’un repreneur vous contacte, je vous devez lui demander 3 choses :

  • la signature d’un engagement de confidentialité,
  • une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente et,
  • ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.

Tant qu’il ne vous a pas transmis ces 3 éléments, inutile de lui remettre la moindre information et encore moins des documents.

Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!

Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill au 1er entretien.

Rappelez-vous d’une chose, c’est à lui de vous séduire et non l’inverse.

Laissez le venir et ne sur-vendez pas votre entreprise, il ne faut pas vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.

Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.

Ce stade des pourparlers est l’un des plus délicats du processus de transmission et va révéler vos qualités de négociateur.

Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont pas car soit ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.

Dans un 1er temps pour réussir ses pourparlers, il est important de mettre en place une stratégie.

Vous ne pouvez discuter de même manière avec des financiers, des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe. Chacun ayant des objectifs différents, vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de négociation ainsi que votre argumentaire.

Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite.

N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intention.

Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.

Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.

N’accordez jamais à ce stade une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence. Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intention qui tiennent la route.

Alors que doit contenir une lettre d’intention qui tient la route ?

Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.

Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes.

Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.

Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions.

C’est en effet sur la base des lettres d’intention reçues que vous allez véritablement choisir le repreneur avec lequel vous allez engager les négociations.

Que vous engagiez des négociations avec un ou plusieurs repreneurs, vous devez en tant que vendeur avoir un objectif prioritaire, celui de négocier un plan financier qui réponde parfaitement à vos attentes.

Communiquer sur son projet sans l’afficher partout

Communiquer sur son projet sans l’afficher partout

Comment bien communiquer sur son projet de transmission de PME ?Vous avez pris la décision de transmettre votre entreprise en fixant des objectifs clairs, vous avez mis en valeur au maximum votre entreprise pour la présenter sous son meilleur jour et maintenant vous devez la mettre sur le marché.

Alors comment bien communiquer sur son projet de transmission de PME ?

Pour mettre en place une bonne communication vous devez au préalable connaitre votre ou vos cibles.

Quel type de repreneurs souhaitez-vous cibler ?

La question est loin d’être anodine car suivant le type de repreneurs que vous ciblez vous devrez mettre en place une communication adaptée.

Pour réussir à céder votre entreprise, vous ne pouvez pas avoir la même communication si vous ciblez des investisseurs financiers, des sociétés en phase d’acquisition ou des repreneurs personnes physiques.

Et même pour les personnes physiques, l’approche est différente si vous ciblez des salariés, des concurrents, des personnes de votre entourage.

Pour comprendre comment mettre en place une communication adaptée à vos cibles vous devez vous mettre à la place de vos cibles !

Les intentions de chacun sont très différentes :

  • Les financiers cherchent à rentabiliser leur investissement rapidement avec un objectif de croissance des bénéfices
  • Les sociétés en croissance externe peuvent viser l’acquisition de nouveaux marchés, de nouveaux produits, les économies d’échelle, la diversification géographique
  • Les salariés recherchent à la fois à conserver leur emploi et se créer un patrimoine professionnel
  • Les repreneurs personnes physiques ont souvent un besoin de réalisation professionnelle et sociale.

Mais une fois que vous prenez conscience qu’il faut prendre en compte les véritables intentions et objectifs des repreneurs/investisseurs, un autre difficulté apparaît : le fameux respect de la confidentialité.

Et là souvent c’est un sujet ultra délicat parce que vous allez vous rendre compte que communication sur votre entreprise et confidentialité sont en opposition.

Plus vous faites la promotion de la cession de votre entreprise et moins la confidentialité est assurée.

Alors vous pourriez-vous vous dire, pour aller vite et trouver rapidement un repreneur/investisseur : « je vais en parler à tous mes contacts, salariés, fournisseurs, clients, je vais passer une annonce sur les journaux spécialisés et sur les sites internets ».

C’est une option que nous ne recommandons jamais sauf cas extrême. Sur plus de 400 opérations, nous avons appliqué cette méthode à moins de 10 occasions : décès du dirigeant, maladie ou accident du dirigeant. En dehors de ces cas, cette méthode doit être exclue.

Alors comment trouver un équilibre entre communication sur de la cession de votre entreprise et confidentialité ?

Et bien c’est sans doute à ce stade qu’une personne intermédiaire peut jouer son rôle qu’il s’agisse d’un conseiller spécialisé, d’un comptable, d’un avocat, d’une chambre de commerce ou d’une association professionnelle. Toutes ces personnes ou institutions peuvent jouer un rôle de filtre et éviter que le nom de votre entreprise soit découvert trop rapidement.

A minima cet intermédiaire va vous servir de boite aux lettres et vous effectuez ensuite la sélection des repreneurs en prenant le soin de ne pas contacter en direct les repreneurs que vous connaissez.

Si vous êtes en 1ère ligne dans votre communication, impossible de garder longtemps confidentiel votre projet. Même en prenant toutes les précautions et en faisant signer un engagement de confidentialité, les repreneurs vont savoir immédiatement qui vous êtes et donc connaitre le nom de votre entreprise.

Et ce qui dommageable dans cette situation c’est que très rapidement vos concurrents puis votre personnel vont être informés de votre projet.

Donc en résumé pour faire une bonne communication sur la cession de votre entreprise, vous devez :

  • Cibler le type de repreneurs que vous souhaitez pour votre entreprise
  • Étudier les projets de reprise, les objectifs de votre cible de repreneurs
  • Mettez en place une stratégie de promotion adaptée à la confidentialité de l’opération
  • Utilisez une personne ou une institution qui filtre les candidatures

Savoir tirer le meilleur prix de son entreprise

Se mettre en recherche de repreneurs sans bien connaître les forces et opportunités de développement de son entreprise mais aussi les faiblesses et les risques qui pèsent sur son développement sont des causes d’échecs majeurs d’opérations de transmission d’entreprise.

Plus encore, approcher des repreneurs ou investisseurs sans disposer d’un dossier de présentation risque de vous faire passer pour un « amateur ».

C’est tout de même étonnant de constater que pour les produits ou services qu’ils ont créés et qui ont fait fait la réussite de leur entreprise, les chefs d’entreprise savent parfaitement justifier de la valeur ajoutée de ces produits/services sur leur marché, ont préparé des réponses aux objections des repreneurs/investisseurs et disposent d’une documentation commerciale complète et de qualité.

Mais le jour où ils vendent le produit le plus important de leur vie, ils oublient tous ces bons principes et foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur ou investisseur.

Et là les problèmes s’accumulent :

Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur les faiblesses de l’entreprise.

De même ils n’ont pas préparé une justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.

Ou encore, ne disposant pas de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent des documents confidentiels à des tierces-personnes sans les en informer.

Alors passez le temps qu’il faut pour bien réaliser ou faire réaliser cette étape de préparation qui vous évitera de nombreux de ruiner vos efforts.

Idéalement, il faut réalisation cette préparation 1 an minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire pour à la fois préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.

Si vous ne voulez pas être victime de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, vous devez avoir évalué les conséquences et les risques liés à l’opération :

au niveau du dirigeant (vous transmettez pour faire quoi après, quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération, acceptez – vous avec sérénité de redevenir un simple quidam ?)

au niveau aussi de l’entreprise : il faut se poser les bonnes questions : puis-je mettre facilement une autre personne dans mon  fauteuil et  quitter les manettes ?  L’organigramme de  l’entreprise est t-il optimal pour un repreneur ? De même avez-vous mis en place un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière.

au niveau de l’opération envisagée : sans disposer d’un  minimum d’outils tels qu’un  diagnostic des forces et faiblesses,  d’une évaluation  financière  et  d’un  dossier  de  présentation,  vous serez  désarmés en phase de discussions et négociations. Vous risquez d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.

Comment très concrètement préparer l’opération de cession d’entreprise ?

En résumé et pour faire simple, il y a 3 choses à préparer :

  • Le ou les dirigeants actionnaires partants
  • L’entreprise
  • L’opération elle-même de cession

Le 1er  point de la préparation : le ou les dirigeants partants

Pour  la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de votre entreprise, l’un des événements les plus importants de votre vie professionnelle.

Alors prenez du recul et analyser objectivement votre état émotionnel qui est pour l’instant entièrement investi dans votre entreprise. Comment demain votre vie va radicalement changer quand vous allez quitter votre entreprise ? Serez-vous aussi heureux et comblé de faire quelque chose d’autre ?

Vous  aurez  également  besoin  de  vous  poser  des  questions  difficiles au sujet de vos  attentes financières. Avez-vous une idée de la vraie valeur de votre entreprise ? Quels sont vos objectifs financiers personnels ? Avez-vous besoin d’aide pour  réaliser cette transaction et si oui acceptez-vous de rémunérer des conseillers ?

2e point de la préparation : l’entreprise

Certains facteurs peuvent réduire la valeur de votre entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.

Par exemple : Avez-vous des contrats qui ne sont pas cessibles ? Avez-vous obtenu l’accord de la collectivité des actionnaires sur votre projet ? Votre clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions vous pourriez avoir quelques problèmes sur la table à régler !

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Donc il est important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, corrigez les avant de  transmettre et si ce n’est pas le cas, annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions que vous avez commencées à mettre en place.

Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : passez au crible votre gestion et enlever tous les cadavres des placards et nettoyer votre entreprise, pas seulement au sens propre vos bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.

3e point de la préparation :  Concernant l’opération de cession elle-même

Vous ne pouvez pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.

Au minimum nous en voyons 3 dont vous devez nécessairement disposer avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de votre entreprise, petite moyenne ou grande :

– En premier lieu vous devez faire réaliser par expert, tel que Actoria par exemple, un diagnostic de votre entreprise afin de mettre en avant la performance de l’entreprise sur au moins 3 années.

Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise mais aussi les menaces et opportunités.

Cette  étape  est  essentielle car si vous ne  connaissez pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de votre entreprise vous ne pourrez justifier d’une valorisation élevée que la valeur comptable lors des négociations.

De même si vous ne connaissez pas les défauts, les faiblesses de votre entreprise, en phase de négociation vous serez désarmés face aux questions et critiques des repreneurs et vous ne serez pas en mesure d’apporter des éléments de réponse convaincants.

– Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est nécessaire de faire réaliser par un professionnel expérimenté une véritable expertise financière de votre entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.

Cette étape est très complémentaire du diagnostic car en effet on va donner ici la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple le 31 décembre alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans.

– Enfin vous devez disposer d’un véritable dossier de présentation que vous allez remettre à des repreneurs potentiels.

Il n’est pas concevable de rechercher un repreneur sans disposer d’un dossier complet sur votre entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.

Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demandent un dossier de présentation.

Ce dossier présente par ailleurs de nombreux avantages : parfaite maîtrise de l’information transmise. On peut même avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.

Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99% des questions que se pose un repreneur sur votre entreprise.

Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite vous rencontrer après la lecture du dossier de présentation vous partez sur de bonnes bases et vous allez limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels vous répondez toujours aux mêmes questions sur l’histoire de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc. Il vaut mieux garder votre énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.

Enfin une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent et encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc soyez convaincants sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans votre dossier de présentation.

Savoir prendre la « bonne » décision

Savoir prendre la bonne décision

decision-transmission-entrepriseAvant de vous lancer dans le processus de transmission, il est nécessaire de vous poser un moment pour vous poser les bonnes questions.

Au fil des années, nous avons remarqué que les transmissions qui se passaient le mieux étaient des transmissions pour lesquelles le chef d’entreprise avait clairement défini la motivation de son projet ainsi que les objectifs à atteindre.

C’est donc la question du Pourquoi. Avant de savoir « Comment on va transmettre », encore faut-il savoir pourquoi !

Alors pourquoi décider de transmettre une entreprise ?

Cela peut paraître étonnant comme nous sommes surpris du nombre de mes clients qui nous demandent de les accompagner sans avoir décidé ce qu’ils vont faire après leur départ de l’entreprise.

Ne pas avoir de motivation précise pour son projet et ne pas avoir d’objectifs après l’opération sont des causes d’échecs majeurs : les repreneurs d’une part ne comprennent pas les cédants qui vendent sans savoir ce qu’ils vont faire ensuite et surtout vous risquez de changer d’avis avant d’arriver au closing en vous disant finalement que vous n’êtes pas prêt et que vous préférez garder votre entreprise et pour la transmettre plus tard.

Mais comment répondre à cette question du pourquoi ?

Pour y répondre, vous devez avoir une réflexion double :

  • D’une part sur votre entreprise
  • Et d’autre part sur vous-même !!

L’une ne va pas sans l’autre dans une transmission d’entreprise.

Votre vie et celle de votre entreprise sont interdépendantes et si vous touchez à l’une de ces vies vous touchez à l’autre.

Les 2 questions prioritaires que vous devez vous poser sont donc :

  • Suis-je prêt à quitter définitivement mon entreprise ?
  • Mon entreprise est-elle prête à ce que je la quitte pour passer le relais ?

Si la réponse est Non pour l’une de ces questions vous ne pouvez pas passer déclencher le processus de transmission.

La première question concerne votre motivation.

Si vous n’avez pas un objectif précis et donc une motivation profonde, n’enclenchez pas le processus.

Vous devez savoir pourquoi vous voulez quitter définitivement votre entreprise et surtout pour faire quoi.

Pour bien répondre à cette question vous devez analyser l’impact de votre décision sur votre vie personnelle, vie familiale, vie sociale mais aussi vos revenus actuels et futurs.

La deuxième question concerne votre entreprise.

Sa structure, son organisation, son management, sa gestion sont-ils bien adaptés à une transmission d’entreprise ?

Nous avons toujours pensé que pour vendre une entreprise sous son meilleur jour, il y a des fenêtres de tir à respecter.

Idéalement votre entreprise doit être transmise peu avant que vos produits aient atteint leur stade de maturité. Avant c’est trop tôt et après c’est trop tard, le repreneur ne voudra pas surpayer une entreprise qui distribue des produits en perte de vitesse.

Mais la maturité d’un produit n’est pas suffisante pour connaitre la fenêtre de tir.

D’autres indicateurs rentrent en ligne de compte comme :

  • Le management : avez-vous organisé des délégations de responsabilité auprès de vos collaborateurs ? Si non faites le afin que le repreneur n’ai pas l’impression que lorsque vous partez le château s’écroule comme un jeu de carte.
  • Un autre indicateur : La gestion : je sais bien que l’informatique n’est pas la tasse de thé de tous les chefs d’entreprise. Mais en matière de transmission d’entreprise, c’est un mal nécessaire ! Vous allez gagner un temps précieux dans la préparation de l’opération mais aussi dans la période de transition avec le repreneur si vous disposez d’un bon outil informatique pour gérer vos clients, vos fournisseurs, vos produits, vos employés. C’est souvent un argument dans les négociations et un bonus sur la valeur de votre entreprise
  • Je vois un 3e indicateur : la structure de l’entreprise : regardez si la structure juridique de votre entreprise est bien adaptée à une transmission. Si vous êtes en raison individuelle passez en société d’autant que la facture fiscale en sera allégée, si vous avez de l’immobilier sur l’entreprise étudiez la possibilité de le sortir surtout si vous envisagez de le garder.

La Prise de décision de transmission n’est pas une question anodine et négliger cette étape est un facteur d’échec de l’opération.

Alors ne sous-estimez pas l’importance de cette première étape !!

Comment déterminer la valeur de son entreprise ?

Comment fixer le prix de vente de son entreprise?

Comment fixer le prix de vente de son entreprise ?Fixer le prix idéal pour son entreprise est loin d’être l’étape la plus facile du processus. Si vous le fixez à un niveau trop bas, vous n’allez pas rentrer dans vos frais et si vous le fixez à un niveau trop haut, il est probable que peu de client achète votre produit. Alors comment fixer le prix de vente de son entreprise ?

Vendre au meilleur prix son entreprise est sans aucun doute l’un des meilleurs critères de résultat pour savoir si on a réussi ou non sa transmission.

Pour réussir vos projets après la transmission, qu’il s’agisse d’un départ à la retraite, d’un changement d’activité, d’un changement de vie, vous avez besoin de tirer suffisamment d’argent de la vente sans oublier de prendre en compte la fiscalité et les frais de la transaction.

Mais pour arriver à ce résultat, vous avez besoin de connaître la ou les techniques qui permettent de fixer le bon prix pour votre entreprise.

Vous pouvez demander à un professionnel de vous faire une expertise de votre entreprise mais cela ne vous donnera pas le prix de vente de votre entreprise.

Pour chaque opération que nous avons réalisée par le passé, nous avons toujours eu un entretien avec notre client sur la fixation du prix de vente de l’entreprise après avoir réalisé une expertise financière de l’entreprise.

Alors pourquoi un entretien vous allez me dire après avoir réalisé une expertise financière ?

Une expertise financière donne la valeur d’une entreprise à un moment T, par exemple au 31 décembre.

Mais si vous recherchez un repreneur en 2015, il est possible que la situation ait changé et que les résultats de votre entreprise ne soient plus en ligne avec les données financières des années précédentes qui ont servi de bases aux calculs de valorisation.

La valeur de votre entreprise peut ainsi avoir augmentée ou au contraire avoir baissée.

Par ailleurs, une expertise est une approche financière relativement statique et ne prends pas en compte la stratégie que vous avez mise en place pour l’avenir. Or c’est bien le futur que le repreneur achète ou sur lequel un investisseur investit et non sur le passé. C’est souvent sur la base d’un pari sur l’avenir qu’un repreneur va vous faire une proposition.

De même une expertise donne une valeur financière et comptable minimale de votre PME.

Suivant le potentiel de croissance de votre entreprise ou au contraire les perspectives négatives vous devrez fixer un prix de vente plus ou moins élevé.

L’expertise est donc un indicateur de valeur mais n’est pas le prix de vente que vous devez fixer avec d’autres méthodes

Alors concrètement comment fixer le prix de vente ?

Quoi qu’en pensent certains, on ne fixe pas le prix de vente de son entreprise à la tête du repreneur/investisseur (par exemple en fonction des moyens financiers plus ou moins importants des repreneurs !!!).

Vous devez avoir un seul prix de présentation même si un fonds d’investissement Qatari est intéressé..

On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’argent que l’on a investi dans son entreprise ….ou des années de labeur peu rémunérées.

On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction du prix d’une entreprise vendue il y a quelque temps dans votre secteur. Même si l’entreprise vendue avait le même chiffre d’affaires, elle n’avait sans doute pas la même rentabilité et la même stratégie et le même potentiel de croissance.

Prendre comme référence le prix de vente des grandes entreprises cotées en bourse n’est pas plus non une bonne idée. Vous serez pris comme un farfelu par les repreneurs et les banques car il ne s’agit pas du même marché.

On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’offre et de la demande. Ce n’est pas parce qu’il y a peu d’entreprises à vendre que vous pouvez vendre chère votre entreprise mais l’inverse est aussi vrai : s’il y a beaucoup d’entreprises à vendre cela ne signifie pas nécessairement que votre entreprise doit être sous-valorisée.

Alors existe-t-il des critères objectifs ou des méthodes rationnelles qui permettent de fixer le prix de vente de son entreprise ?

Et bien oui et non.

Nous aimerions vous dire une chose très importante et issue de notre expérience.

Nous avons remarqué que le prix d’une entreprise évolue dans le temps et de manière non linéaire.

Le prix que vous avez fixé l’an passé ne correspond plus au prix que vous pourriez fixer aujourd’hui ni à celui que vous pourriez fixer l’année prochaine.

La courbe de prix d’une entreprise n’est pas comme celle d’un produit qui a la forme d’une parabole avec un point haut au stade de maturité avant d’atteindre le déclin.

Pour une entreprise la courbe de valeur est plus instable et moins régulière : elle fluctue en fonction de cycles liés à des aspects macro économiques (conjoncture, changement de réglementation, politique de crédit, politique d’investissements au niveau public et des grandes entreprises,…).

La courbe de valeur d’une entreprise fluctue aussi en fonction d’aspects micro économiques liés à la vie de l’entreprise elle-même, à la stratégie que vous avez en mis en place qui rapporte plus ou moins ses fruits.

Et ce que nous avons remarqué c’est qu’au final ce ne sont pas les aspects macro économiques qui sont les plus importants mais plutôt les aspects liés à l’entreprise.

Nous vous avons indiqué plus haut qu’une entreprise n’est pas un produit comme les autres. Mais il s’agit tout de même d’un produit…

Et comme tout produit votre entreprise doit innover en permanence si vous voulez que sa valeur continue de croître.

Votre entreprise doit donc idéalement être mise sur le marché avec une fenêtre de tir favorable qui prend en compte la courbe de croissance de votre entreprise.

Et on sait que la fenêtre de tir est la bonne lorsque sa rentabilité est en croissance depuis quelques années et devrait l’être encore plusieurs années, que vos produits ou services n’ont pas encore atteint le stade de maturité ou l’ont atteint depuis peu de temps.

Si vous comprenez bien cette notion, vous partez sur de bonnes bases et même si vous êtes un mauvais vendeur vous pourrez recevoir des propositions sérieuses parce que les repreneurs/investisseurs seront convaincus que votre entreprise a un potentiel de croissance important.

Mais il y a autre chose que vous devez aussi savoir : un repreneur n’achète pas une entreprise ou un investisseur n’investit pas dans une entreprise en fonction de son passé, du temps et de l’argent que vous avez investi, ni en fonction de son présent de ses résultats actuels mais en fonction de son futur et de son potentiel de croissance.

C’est ce potentiel qui justifiera qu’il accepte de payer un prix élevé pour votre entreprise et rien d’autre.

 

 

Vous pouvez demander à un professionnel de vous réaliser une expertise financière de votre entreprise mais cela ne vous donnera pas le prix de vente de votre entreprise.

Il est tout à fait obligatoire d’effectuer une expertise financière son entreprise mais cela reste insuffisant.

En effet, une expertise financière donne la valeur d’une entreprise à un moment T, par exemple au 31 décembre, date d’arrêté des comptes de votre entreprise.

Il s’agit d’une approche financière relativement statique qui ne prends pas en compte la performance dans le temps de votre entreprise, ni la stratégie que vous avez mise en place pour l’avenir. Or c’est bien le futur que le repreneur achète ou sur lequel un investisseur investit et non sur le passé. C’est souvent sur la base d’un pari sur l’avenir qu’un repreneur va vous faire une proposition.

Une expertise donne une valeur financière et comptable minimale de votre PME et ne permet pas de dégager une tendance positive, neutre ou négative sur l’activité et les résultats de votre entreprise.

Suivant le potentiel de croissance de votre entreprise ou au contraire les perspectives négatives vous devrez fixer un prix de vente avec une survaleur ou au contraire une décote.

L’expertise est donc un indicateur de valeur mais n’est pas le prix de vente que vous devez fixer en réalisant un diagnostic des forces, faiblesses mais aussi opportunités de développement ainsi que les risques qui pèsent sur l’entreprise.

Seul le diagnostic de votre entreprise permettra de justifier d’un prix de vente plus élevé que la valeur expertisée de votre entreprise car il mettra en avant les indicateurs de performance de votre entreprise.

Témoignages

Sylvain Lieber - Tripast

Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous trouvé un bon partenaire

Olivier de Bellevue - Brehm

Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entrepris. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.

Romuald Soblesse - Kaufmann

Dans un 1ertemps, Actoria a effectué un diagnostic efficace des forces et faiblesses de notre entreprise puis et a proposé de les prendre en compte dans notre gestion afin d’augmenter la valeur de notre entreprise. Actoria a conduit ce projet avec l’ensemble de mon équipe dirigeante ce qui a permis d’impliquer l’ensemble des opérationnels et de pouvoir mettre rapidement en place une solution d’entrer au capital d’un investisseur complétée par l’entrée de certains cadres de mon entreprise ainsi qu’une banque.

Hervé Roduit - Omega Group

Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif attient était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.

Nicolas Rafale - AMR

Embaucher Actoria a fait la différence pour atteindre mon objectif de départ et de passer à mon défi professionnel suivant. La vente d’une entreprise comme AMR dans ce marché n’a pas été une tâche facile. Actoria a démontré de la persévérance dans l’identification des bons repreneurs avec la connaissance de mon secteur afin de poursuivre le développement de mon entreprise, et a fourni des conseils professionnels tout au long du processus.

Gilbert Siberstein - Janvic

Le processus de vente de la Société a été un voyage très long et difficile. Le soutien professionnel de Actoria a rendu cet effort beaucoup plus facile. Je tiens à remercier particulièrement les consultants de Suisse et France pour leur collaboration très efficace. Vos consultants ont proposé des solutions créatives au cours des négociations pour surmonter efficacement les obstacles significatifs afin de conclure l’accord. Leur expérience, les connaissances et le professionnalisme a contribué à la réussite de cette transaction.

Actoria Maroc est un cabinet spécialisé dans la cession de PME au Maroc, d'entreprise, la vente d'entreprise, la transmission d'entreprise, la vente de société. Si vous vous posez la question "comment vendre son entreprise et trouver rapidement un repreneur" alors contactez Actoria Maroc.
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