Vendre son entreprise : 7 techniques de négociation

Quand il s’agit de vendre son entreprise, un dirigeant perd parfois les bons principes acquis avec le temps. Nos conseils pour réussir votre négociation.

Vendre son entreprise n’est pas une sinécure. Il n’existe pas de manuel de management dédié à cet exercice. Actoria Conseil, spécialiste de la transmission depuis plus de 20 ans vous guide dans cette étape inéluctable de votre vie de dirigeant.

7 conseils pour vendre son entreprise

1. Ne pas parler (uniquement) de soi

C’est une erreur fréquente. Mais pour vendre son entreprise, il ne faut pas parler que ses produits. Au contraire, c’est en écoutant les repreneurs potentiels que le cédant peut repérer la perle rare. Et comprendre ce qu’il attend de la transmission.

2. Être curieux

Posez beaucoup de questions. Loin d’être un signe de faiblesse, cela vous assure de comprendre les ambitions des candidats acquéreurs. Demandez-leurs quelles sont leurs priorités, leurs attentes. Comprendre l’écosystème du repreneur permet de repérer les points d’entente.

3. Imaginer une solution pour le repreneur

Vendre son entreprise implique de s’inquiéter du futur. À vous de mettre en place une stratégie post-transmission. Montrez que l’avenir de la société, de ses produits et de ses services sont assurés. Et que vous pouvez y contribuer après la vente.

4. Surprendre

C’est une technique de négociation essentielle. Dites à votre interlocuteur quelque chose qu’il ne sait pas au début de la conversation. Prouvez votre capacité à apporter de la valeur à leur business existant. Et démontrez surtout à quel point vous êtes expert dans votre domaine, sur votre marché. Offrez une vision prospective de votre secteur et n’oubliez pas de mentionner les compétences en interne.

5. S’intéresser à l’univers du repreneur

En tant que dirigeant d’une PME, vous avez appris à tout faire. Profitez de ces expériences pour vous intéresser au secteur de l’acquéreur. Renseignez-vous sur ses enjeux et assurez que vous pouvez aider le candidat à réaliser ses objectifs professionnels ou stratégiques.

6. Soulever les objections

Vendre son entreprise ne se fait pas à n’importe quel prix et dans n’importe quelle condition. Anticipez les objections éventuelles du candidat acquéreur. Accordez de l’importance à ses préoccupations et répondez-y de façon honnête et objective.

7. Proposer des options

Ne quittez pas votre interlocuteur sans lui offrir plusieurs options. Soyez certain que celles-ci vous conviennent, quel que soit le choix final. Vous serez satisfait du résultat final et l’acquéreur retient une solution qui est la meilleure pour lui. Bref, tout le monde est content.

Contactez Actoria Conseils et bénéficiez de notre accompagnement personnalisé pendant la vente de votre entreprise.

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    Créer une SCOP permet de transmettre une entreprise à ses salariés. Une solution trop peu souvent envisagée et pourtant pleine d’avantages. Explications.

    Vous envisagez de transmettre une entreprise ? Avez-vous pensé à la transmission sous la forme d’une SCOP – Société Coopérative et Participative. Cette transaction permet aux employés de reprendre la société, l’outil de production qu’ils ont eux-mêmes contribuer à rendre florissant. Un article Actoria Conseils.

    Comment transmettre une entreprise sous la forme d’une SCOP ?

    Avant de transmettre une entreprise, il est essentiel de réaliser un diagnostic de la société. Cette analyse permet d’évaluer la pertinence d’une transmission en SCOP. À cette étape, il convient de bien réfléchir aux compétences managériales des salariés. Il faut comprendre et définir en toute objectivité s’ils pourront prendre la direction de l’entreprise. Il faut aussi évaluer leur légitimité face aux différents interlocuteurs. L’alternative est de recruter en externe.

    Ensuite, se pose la question des capacités financières des employés à reprendre l’entreprise. Les repreneurs doivent d’abord déterminer la valeur des parts de la société et ensuite fixer la valeur du capital social et des parts sociales de la coopérative. Il convient de faire appel à l’Union régionale des SCOP la plus proche du siège sociale de l’entreprise. Ce Réseau peut accompagner les dirigeants et les repreneurs. Il les conseille le meilleur montage financier et les instruments à favoriser pour aboutir à la transmission aux employés.

    Quels sont les avantages de transmettre une entreprise en SCOP ?

    • La transmission se fait progressivement. Vous accompagnez vos employés, mais aussi fournisseurs, partenaires et clients dans la transaction.
    • Cette décision rassure les banques et autres investisseurs potentiels.
    • Elle favorise aussi la cohésion d’équipe, garantit une plus grande fidélité des employés à l’entreprise et, au final, une meilleure efficacité.
    • Le capital industriel est garanti, il se perpétue aux nouvelles générations.
    • Le patrimoine collectif assure la solidité financière de l’entreprise.
    • Les grandes décisions stratégiques sont prises selon le principe « une personne – une voix ».
    • Dirigeant et salariés bénéficient d’un accompagnement spécifique, notamment pour le montage juridique et financier de la part du Réseau SCOP Entreprises.

    Quand devez-vous prendre la décision ?

    Il existe différentes règles, selon la taille de l’entreprise:

    • Pour les structures de moins de 250 salariés: le chef d’entreprise est tenu de les informer sur les modalités de reprise, au moins une fois tous les 3 ans.
    • Pour les sociétés de TPE de moins de 50 employés: ceux-ci doivent être prévenus  au moins 2 mois avant la cession.

    En cas de non respect de ces règles, la transaction peut être annulée. Notez que la SCOP peut être créée sous la forme d’une SARL, une SAS ou une SA. Pour transmettre une entreprise à ses salariés en SCOP, ceux-ci doivent détenir au moins 65 % des droits de vote et 51 % des parts de la société. Attention, une seule personne ne peut pas détenir plus de 50% de l’entreprise. De plus, tous les salariés doivent avoir le même accès à ce droit et la possibilité de revendre leurs parts quand ils le souhaitent.

    Pour aller plus loin : La transmission d’entreprise aux salariés

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Témoignages

Sylvain Lieber - Tripast

Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous trouvé un bon partenaire

Olivier de Bellevue - Brehm

Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entrepris. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.

Romuald Soblesse - Kaufmann

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Hervé Roduit - Omega Group

Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif attient était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.

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Gilbert Siberstein - Janvic

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